销售技巧及销售话术 一、销售流程 1．外销:列名单→约见→访问（了解需求，说服销售)→成交(预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况3、设点咨询:吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采纳优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100 元，而客户只需支付￥10 元,就可享受健身服务一次.该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，假如同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次）.所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录,以备查寻。 二、开拓客户的方法 1、直接访问直接访问能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培育准客户的能力。 2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料 您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料.3. 用心耕耘您的客户 日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达 1547 亿日元。 4、DMDM 也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用 DM传达社区房屋买卖的信息，透过 DM 找出房屋的买主与卖主。 5、销售信函 -位寿险经纪人,列出将近 300 位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识,基于各种原因,目前并没有立即投保，但他信任一两年内都有可能实际地参加投保。他不可能每月都亲自去追踪这 300 位准客户，因此他每个月针对这 300 位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情,只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……,每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立即投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。 6、电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己,找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000 个与准客户接触的机会。 7、展示会 透过俱乐部设点展示的机会,您也能接触到许多客户。您...
