健身房销售系统解析在国内许多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的时候，欧美一些健身巨头们却保持了强势的销售业绩.而造就他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的，完善的销售系统. 那么，这个销售系统究竟由几部分组成？为何能达到如此好的效果？ 在体育资源网和 IHRSA 国际组织的协助下深化系统地考察了在亚太地区取得成功地多家欧美健身俱乐部，下面将带你全程体验这些健身巨头企业的销售全过程，为你揭开欧美健身销售体系的神奇面纱. 本文案例健身俱乐部为美国健身巨头之一(以下简称 S 健身） S 俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP)→体成分检测与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour)→会籍简介（Presentation)→报价（Price)→成交（Close）→高层介入(TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS). 也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行.下面，我们将着重介绍 S 健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的,并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。 1. 来宾健体纪录(GFP) 来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。S 健身的 GFP问卷并没有特别之处，但 S 健身更强调其重要性与灵活应用。例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做 GFP，此项时间为 15 分钟左右。 做 GFP 的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。②通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点,让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。③通过 GFP 上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢,迎合需求，化解忧虑。④假如当天没有成交，以后会籍顾问看到 GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。 S 健身非常重视利用 GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的 GFP 水平、不做 GFP 相应的惩处等配套措施。所以，在 S 健身的会籍顾问培训中，光 GFP 就要占据 1/3 甚至更多的培训时间。S 健身反复强调“GFP 是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做 GFP 形成鲜亮对比。2. 体成分检测与专业教练讲解（Test） 帮客人做完 GFP 后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理,然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给...
