制造行业(自动化）话术脚本自动化设备行业客户的业务模式及业务痛点业务模式：1，针对特定细分行业，面对仓库/工厂/物业等客户，有新客户和老客户新项目开发两种情况;渠道；2，（1）直销,外勤为主，新客户和老客户新项目的销售过程，都是标准的项目型销售；对销售过程跟进有一定需求;(2）一般在合同签订后，会有一个施工/现场安装过程管理；分设备和机械；(3）此行业客户对售后服务管理有一定需求；（4）对费用管理关联项目有需求；（5）和 ERP 对接的需求;业务痛点：1,面对工业品的项目型销售周期一般 3-12 个月，客户跟单过程比较长，需要以客户为中心,站在客户的角度，帮助客户定义需求，形成项目采购目标，并帮助客户启动项目；所以需要一个销售推动的过程管理2，在项目型销售执行上,更加强调客户关系、对销售流程的管理和销售团队的管理：在对销售流程管理和控制要求更加细致，一般最完整可视为八个阶段,分别是：a）项目立项;b）初步接触；c）方案设计；d)业绩展示；e）方案确认;f）项目评估；g）商务谈判;h）签约成交。3，一般在合同签订后，会把合同需求传递至生产部门、仓管部门、实施/安装部门,依次进行备货、生产、入库、发货、现场准备、派工、安装、调试、验收、回款等步奏。其中备货、生产、入库、发货在 ERP 中进行管理。由于施工/安装团队需要在客户现场工作，因此有使用移动端软件对过程进行及时录入，及时监控，工作协同等需求。4，此类型客户的销售过程为标准的项目型销售,销售员的工作量体现在访问客户数量、电话/邮件/面谈等的次数、开拓线索/客户/商机的数量等,销售员业绩体现为成单及回款上(成单金额可细分至客户、产品）。5，此类型客户对售后服务管理有迫切需求。6.审批流关联业务对象7。销售预测；客户公海池；8。竞争对手管理；分析；话术情景一：注册试用客户回答个人了解A： 您好＊*总，我是销售易公司的*＊，看到您有注册使用我们的软件，您还有印象吗？Ｂ:对，是我注册的Ａ:请问是您个人使用，还是公司在选型呢?B: 我自己先体验一下A:那请问您在公司是负责哪一块的?您是业务人员还是负责管理方面的？角色一：我就是普通销售，问如下问题：1、 告知我们企业级应用，是给公司来使用的2、 问一下公司规模： （根据规模推断是否进行主动开拓)(1) 规模小，可以推举给公司，结束通话。（2）规模 50 用户以上，可以推举给公司，询问高层及相关负责人电话直接沟通，按主动开拓的话术继续跟进；角色二： 管理...
