加油站客户开发模式加油站客户开发分为三步：潜在客户调查、客户开发、客户维护。第一节 潜在客户调查一、调查范围1、城市中心加油站潜在客户调查范围主要是：加油站周边政府部门、事业单位、企业、个体大户,主要包括人民政府、公安局、检察院、法院、部队、消防、工商局、税务局、居委会、学校、医院、银行、公交车队、出租车队、汽车销售或租赁公司、宾馆、酒店等。2、城市周边加油站潜在客户调查范围主要是：（一）包括城市中心加油站应该调查的全部对象；（二）还应包括城市中心站销售不能辐射到的如下潜在客户：① 中短途客运公司；② 中短途货运公司;③ 工程施工单位(混凝土泵车、压土机、推土机、挖掘机、叉车、运沙车、运渣车等工程机械用油）;④ 工矿企业（采石场、造沙场、砖厂、水泥厂、玻璃厂、钢铁厂、冶炼公司等）。3、高速公路加油站潜在客户调查范围主要是：① 长途客运公司（跨省、跨地区);② 长途货运公司（跨省、跨地区）；③ 加油站附近高速公路出口周围工程施工单位和工矿企业。4、国道、省道加油站潜在客户调查范围主要是:① 中短途客运公司；② 中短途货运公司；③ 加油站销售辖区内工程施工单位和工矿企业（辐射半径以不与本公司其它加油站形成竞争为宜）。二、建立档案潜在客户调查完成后,及时建立客户档案,根据加油站现行统一模板，客户资料尽量填写详尽，包括：客户名称、联系人、联系电话、用油量、目前供油单位、供油方式、供油价格、结算方式等，以便下一步客户开发。第二节 客户开发 一、客户开发一般程序 1、走访。主动联系客户,与客户约定访问时间,准时赴约。2、沟通。在访问过程中，充分与客户进行沟通，了解客户的需求,如供油方式、供油价格、价格优惠、结算方式等，摸清客户心理需求的主次关系。假如目前有竞争对手正在为客户供油，应重点摸清竞争对手提供的供油方式、供油价格等。3、开发。在客户众多需求中,找准客户的主要需求来打动客户、感动客户，建立与客户的供油关系.二、客户开发过程中挫折应对措施1、客户不接见挫折。可以考虑:（一）在不引起对方反感的前提下，反复多次电话约请或登门访问；（二）节假日短信问候;（三)重大优惠或服务政策电话或短信告之；（四)在公司财务支持的情况下，一定费用范围内可以考虑请客、送礼的方式约见客户。2、客户与已有供油方关系良好，无意解除与原有供油方之间的关系。可以考虑:（一）在可以承受价格优惠及其它服务范围内,明确告诉客户我方可以提供...
