第1页共37页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共37页销售管理制度索引一、销售职责1.销售职责2.日常管理3.评估与奖惩二、销售流程管理1.销售人员排班2.前台分配新来访客户3.成交原则及撞单处理原则4.认购与换签5.签约与合同管理6.退房与解约三、销售业绩审核与计算1.销售业绩核算标准2.严格控制虚假业绩与不正当竞争3.警戒期内销售业绩审核与计算第2页共37页第1页共37页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共37页一、销售职责为了实现资源共享，公司提出了“全员销售模式”，SOHO中国旗下的所有产品都放在一个“货价平台”上，所有人都可以销售任何产品。销售部设为三个大组，设三个总监，各辖四个小组，每个小组（含副总监）为9人，共计111人。每赛季淘汰两名副总监。设2个市场部分别为销售市场部（王胜江负责现代城、建外的销售市场）、租务市场部（范曉梅负责现代城、建外的出租市场）。1.明确职责：⑴销售总监：完善销售制度，为销售人员创造公平竞争的环境，向公司提出销售建议，对销售业绩负责。⑵销售副总监：对销售员进行日常管理，激励他们提高业绩，协助销售员成交。⑶销售员：遵守《销售管理制度》的规定，公平竞争，努力销售。2.日常管理⑴汇报销售信息：为使公司及时掌握销售信息，督促销售员日常工作，要求其每日填写《工作日记》，副总监应每日检查并将信息汇总至销售总监，销售总监及副总监填写《工作周报》，依据情况提出建议。⑵一切客户资源归公司所有副总监每周二将本组新增客户明细汇总报销售总监及市场总监备案；销售员要如实填写新客户明细；销售员离职要经销售总监、市场总监签字确认其《客户明细表》完整准确后，财务部接到通知才能恢复佣金发放。销售员离职，其客户原则上由副总监重新分配给其他销售员，并在每赛季末电脑登录备案。如副总监也离职，由总监负责分配。⑶招聘与培训招聘：由销售总监全权负责，副总监有权推荐，但必须经过总监面试同意，同时销售部通知人事部签定合同。培训：赛季初由市场部汇同销售部提出整体的培训计划，并报主管副总第3页共37页第2页共37页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共37页批准；销售副总监要对目标客户的消费习惯、销售技巧进行总结、作好内部培训。3.评估与奖惩⑴总监、副总监的考核：参照各赛季的相关规定。销售员考核：业绩指标、品行评估与客户满意度；⑵业绩考核：重奖第一名、奖励第二、第三名；对于销售第一名奖励3万，第二名奖励1.5万，第三名奖励8千元（奖励销售员的评比只按本赛季业绩计算）。前十五名为高级销售代表；业绩最后10名给予黄牌或淘汰，业绩评定均按本赛季综合业绩计算，具体规定如下：上赛季高级销售代表，在本赛季排在后十名的将给予黄牌警告一次,如在下一次评比中仍在后10名,将予以淘汰;满赛季2/3时间的销售人员，参加销售赛季淘汰评比，已离职销售员满赛季1/2，也将参加销售评比。⑶品行评估：未按本《销售管理制度》规定恶意竞争者除名。⑷客户满意度：由市场部在赛季末进行抽样调查，对优胜者提出表扬。二、销售流程管理1.销售人员排班各组销售副总监做好销售员的日常工作安排，不许迟到（以上午9：00为准，参照各组报前台值班表），一个赛季内迟到一次罚款50元，二次罚款100元，三次黄牌警告并处罚500元；如果有事，必须向销售副总监和总监请假，并于当日上午9：30前通知前台；无故旷工一次罚款150元，二次黄牌警告并处罚500元；罚款从工资内扣除。销售副总监每周要保证5个工作日（每个工作日早上9：00到岗），当天接客户组的销售副总监必须早九点到岗。对副总监一周进行一次考核，如有迟第4页共37页第3页共37页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共37页到、旷工与上条处罚相同。销售人员每天早上到前台签到，不允许代签，一经发现代签给予黄牌警告并视为当日迟到。2.前台分配新来访客户为加强销售管理，提高工作效率，本着公平合理的原则就建外前台分配电话和客户做如下规定：对于建外前台要明确客户来电来访目的，有无销售...
