第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共9页从大区经理工作职能谈华南区的区域总结一个好的大区经理是公司的一方指战员，既是代表公司行使管理一方市场，代表公司管理本区经销商，也是本区最高指挥员，指导本区内所有市场活动，保持品牌增值，市场份额增长，销售网络扩展，所以大区经理能力的高低直接关系到本区市场经营的好坏，本人就本职工作经验谈谈大区经理的职能，进而分析华南区做得好的地方和需要改善的地方。一．区域网络开发：重点市场重点开发站住了桥头堡制高点就容易控制市场，品牌就容易在区域内立住脚，以点带面，才能在区域内全面开花，所以旗舰店，样板市场一定要做好。样板市场做好了，就是最好的招商。市场是检验一切的标准，只有市场说话，潜在的加盟商才能信服你，也免去了大量的招商费消除招商阻力。有所为有所不为，在公司资源有限的情况下才能做到好钢用在刀刃上。华南区做得好的地方:在初期没有做好规划,是有一个加一个,广撒网,在后期逐步确立了以广州、深圳、福州、厦门、南宁、海口为重点突破口，重店建设样板市场，样板店，以点带面，带动区域内的招商，从而打开各省区的开发局面，形成了良性发展华南区做得不好的地方:厦门店因合同问题一直没有解决，当初经销商没有选择好，后其怀孕，整个门店疏于管理，从而影响了整个厦门市的销售，拖了销售的后腿，并进而影响了福建省的网络开发。好在福州店的销售一直坚挺，才使泉州，漳州，临安，南平的潜在加盟商看到了希望，福建省区域才不致于塌陷。但作为销量的主力军厦门市没有有力支撑，从而在销量上还是有一定影响。二．销售目标控制为什么不说销售目标完成而说销售目标控制呢?没有控制就谈不上完成,即使当月完成了也是机会的成分多-碰巧市场好或有些经销商能力强。但只有目标处于可控状态才能谈得上区域的良性管理,也才是一个合格的区域经理,那从哪些方面来做到销售目标可控呢?可以从三方面去做.⒈销售目标分解:从公司全年目标到区域目标,再据区域内各重点区域(A)次重点区域(B)和非重点区域(C)来分解销售目标,重点在A,B类区域,然后再据全年的旺淡季来合理安排各区域各月的销售目标,再据各月的目标分解到天,分解到人。比如公司全年目标是1亿,华南区占2000万,华南区广东省占500万,而广州市占200万,广州正佳店100万,正佳店4月淡季为6万,4月30天,每天2000,3个店员每人每天700.9月为旺季,月任务12万,分解到每天每个店员是1350.每个店的报表报上来,当天为如果没有完成,那是谁没有完成,为什么没有完成?哪方面没有做到,情绪不好？状态不佳？销售方法还是销售流程还是客户本身原因抑或是产品原因？准备如何补救?前台支持还是后台支持,等等。从控制影响销售路径的因素上来控制销售,才能使目标处于可控的状态.如果当门店销量发生突变,而区域经理不知是内因还是外因,那整个区域就处于比较危险的局面.2.销售目标分期控制:紧盯销售额,从天-周-月-年,当天完不成要分析原因,采取措施,本周完不成那下周要怎么追赶。因区域经理不可能每天待在同一店里,当门店连续两周都完不成,那下半月一定要第2页共9页第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共9页亲自去门店,与加盟商,店长,店员共同探讨,一起解决问题,争取在下半月把销量赶回来,完成当月目标.同理,当月目标没有完成,那下月可能就要采取大的措施,从店内整改,培训到店外促销推广等两方面一起来拉动销售,门店只有在活动中才能不断完善,店员也只有在活动中才能逐渐成熟.3.销售目标要与经销售商沟通.销售目标不是乱订的,是根据区域的市场情况、经销商的情况再加上上年的目标制定的,当然也是根据公司的发展战略、竞争对手的发展来制定的。可能有时加盟商会觉得销售的跨度有些大,目标难以完成,但据市场的发展,竞争对手的发展,为了达到市场份额必须达到制定的目标,否则市场份额就会被竞争对手吃掉,份额减少的累积就会对品牌在区域内的存亡构成威胁,市场份额的减少,对下一步市场的发展会更被动,且目标是在上年的基础上加上一定的增幅,不是难以超越的目标。公司在制定销售政策时也要有这方面的约束,当...
