第1页共19页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共19页海王健康成就未来刘春雄海王的创业历程中国企业经不起折腾，经过低谷后还能再次辉煌的企业凤毛麟角，海王是二次创业成功的少数企业之一。海王的第一次创业，现在看来充满了神奇色彩。一个20多岁的年轻人张思民，由于受20世纪80年代一本畅销书《第三次浪潮》的启迪，把创业的目光投向了深邃的海洋。因为生物发端于海洋，而海洋对人类还是一个巨大的未知，海洋生物工程是未来最具潜力的产业之一。80年代末，张思民带领一帮年轻的创业者们，以几千元的种子资金，力图把一堆从大海里捞出来的东西--牡蛎--转化为一种全新的海洋生物保健品，这就是日后在市场上声名显赫的金牡蛎。创业的勇气和热情，超前的概念和创新的想法，竟然吸引了第一批投资者。在风险投资还远未被人们所认知的20世纪80年代，这的确带有某种神秘色彩，也有人把它叫做机遇。海王的创业者们似乎天生就有营销的天赋，当时大多数企业还只知道做"电话订货、实行三包、代办托运"之类朴素广告的时候，海王就以"我们的力量来自海王"等具有现代广告意识的广告同时在中央台和地方台播出，仅百万元的广告投入，收效相当于现在的数亿元！第2页共19页第1页共19页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共19页在1991年的南京全国医药订货会上，当大多数企业还只知道土法促销：串门勾兑、喝酒划拳时，海王已经精心策划了一次"大江南北海陆?quot;CI秀："金牡蛎表关心公关活动"轰轰烈烈在广州展开；荟萃国内顶尖艺术人才的"海王之夜"响彻首都；"健康新概念，深圳海王"的空飘高高升起在南京……海王首开国内制药行业的医院代表推广制，由此打通一条"公司--医生--患者"交流反馈的最佳渠道。营销的创新带来了市场的成功，海王金牡蛎势头直逼当时的保健品行业龙头老大太阳神，销售额迅速突破1亿元、2亿元。在海王快速发展的91年、92年，海王也犯了当时成功创业者都会犯的错误，把触角伸向了房地产、旅游、文化、服装、食品、机电、VCD、甚至信息产业……海王陷入了多元化的泥潭，这被称?quot;成功的代价"。注意力的分散导致拳头产品金牡蛎未能在市场精耕细作，出现缓慢增长局面。自1994年，海王进入了一个称之为"营销创造力疲软"的时期，在国内营销环境发生剧烈变化的时候，海王的营销模式已经过时，市场表现不再活跃。营销创造力疲软的直接后果是销售额一直徘徊在2-3亿元左右。此时海王进入了一个市场沉寂静期，当初风头甚劲的企业似乎正在被人们淡忘。1997年，海王再度把分散的目光集中投向海洋，把旗下多家制药厂整合为"海洋生物"，兴建"海王工业城"。第3页共19页第2页共19页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共19页当硬件设施齐备的时候，海王的营销也被外部因素所激活。2000年，营销界强势人物叶茂中正式介入海王营销领域，叶茂中提出的"海王品牌规划"拉开了海王二次创业的帷幕。与第一次创业的神奇与机遇不同，二次创业更多体现了海王的理智和思辨。品牌规划行动叶茂中在人们眼中像一位精通给企业看病的大夫，但对海王的会诊竟然花了小半年的时间。叶茂中对海王的病症、病因、病理进行了全方位的透视，拿出了一份颇具说服力的"诊断书"。1．多年来海王的营销体系坚持走大医院渠道，专注于处方药推广；而处方药的特征则决定了它更重视专业名称，不太考虑一个统一的品牌。因此，海王集团数十个处方药，竟然起了数十个不同的名称；没有精心打造一个品牌，而是匆匆地推出一个接一个的新产品。2．品牌的识别不统一，导致海王品牌没有积累，没有互动，没有复制力。太多太多的不统一，导致海王十多年了还说不清海王是什么。3．海王市场启动不理想最直接的原因：一是营销模式已经过时，二是海王品牌的知名度显得苍白无力。…………"诊断书"虽然出来了，但"病人"是否认同？是否积极参与配合治疗？还必须解决"病人"的思想疾病。2000年8-9月，叶茂中与张思民第4页共19页第3页共19页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共19页几乎天天泡在一起，这段时间被海...
