第1页共108页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共108页商务谈判实例(一)DanSmith是一位美国的健身用品经销商，此次是RobertLiu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，RobertLiu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思？？他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下：D:I'dliketogettheballrolling（开始）bytalkingaboutprices.R:Shoot.（洗耳恭听）I'dbehappytoansweranyquestionsyoumayhave.D:Yourproductsareverygood.ButI'malittleworriedaboutthepricesyou'reasking.第2页共108页第1页共108页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共108页R:Youthinkweaboutbeaskingformore?(laughs)D:(chuckles莞尔)That'snotexactlywhatIhadinmind.Iknowyourresearchcostsarehigh,butwhatI'dlikeisa25%discount.R:Thatseemstobealittlehigh,Mr.Smith.Idon'tknowhowwecanmakeaprofitwiththosenumbers.D:Please,Robert,callmeDan.(pause)Well,ifwepromisefuturebusiness？？volumesales（大笔交易）？？thatwillslashyourcosts（大量减低成本）formakingtheExec-U-ciser,right?R:Yes,butit'shardtoseehowyoucanplacesuchlargeorders.Howcouldyou第3页共108页第2页共108页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共108页turnover（销磬）somany?(pause)We'dneedaguaranteeoffuturebusiness,notjustapromise.D:Wesaidwewanted1000piecesoverasix-monthperiod.Whatifweplaceordersfortwelvemonths,withaguarantee?R:Ifyoucanguaranteethatonpaper,Ithinkwecandiscussthisfurther.商务谈判实例(二)Robert回公司呈报Dan的提案后，老板很满意对方的采购计划;但在折扣方面则希望Robert能继续维持强硬的态度，尽量探出对方第4页共108页第3页共108页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共108页的底线。就在这七上七八的价格翘翘板上，双方是否能找到彼此地平衡点呢？请看下面分解:R:Evenwithvolumesales,ourcoatsfortheExec-U-Ciserwon'tgodownmuch.真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？D:Justwhatareyouproposing?计划,建议,向...提议,求(婚)R:Wecouldtakeacut（降低）ontheprice.But25%wouldslashourprofitmargin（毛利率）.Wesuggestapromise妥协,折衷？？10%.D:That'sabigchangefrom25!10isbeyondmynegotiatinglimit.(pause)Anyotherideas?R:Idon'tthinkIcanchangeitright第5页共108页第4页共108页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共108页now.Whydon'twetalkagaintomorrow?D:Sure.Imusttalktomyofficeanyway.Ihopewecanfindsomemonground（共同信念）onthis.NEXTDAYD:Robert,I'vebeeninstructedtorejectthenumbersyouproposed;butwecantrytoeupwithsomethingelse.R:Ihopeso,Dan.Myinstructionsaretonegotiatehardonthisdeal？？butI'mtryveryhardtoreachsomemiddleground（互相妥协）.D:Iunderstand.Weproposeastructureddeal（阶段式和约）.Forthefirstsixmonths,wegetadiscountof20%,andthenextsixmonthsweget15%.第6页共108页第5页共108页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共108页R:Dan,Ican'tbringthosenumbersbacktomyoffice？？they'llturnitdownflat（打回票）.D:Thenyou'llhavetothinkofsomethingbetter,Robert.商务谈判实例(三)Dan上回提议前半年给他们二成折扣，后半年再降为一成半，经Robert推翻后，Dan再三表示让步有限。您知道Robert在这折扣缝隙中游走，如何才能摸出双方都同意的数字呢？他从锦囊里又掏出什么妙计了呢？请看下面分解：R:Howabout15%thefirstsixmonths,andthesecondsixmonthsat12%,witha第7页共108页第6页共108页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共108页guaranteeof3000units?D:That'salottosell,withverylowprofitmargins.R:It'saboutthebestwecando,Dan.(pause)Weneedtohammersomethingout（敲定...
