第1页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共34页任务、问题和对策国嘉华庭尾盘清扫策略暨广告推广计划(讨论稿)国嘉华庭工作组第2页共34页第1页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共34页目录第一部分我们的任务第二部分对应的消费心理分析第三部分我们的问题第四部分解决问题的对策提供实际的购买动机提供额外的利益第五部分对应的风险简析第六部分广告策略第七部分费用预算与媒介计划第八部分推广计划分阶段进程与对应费用分割第3页共34页第2页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共34页第九部分工作推进计划表第一部分我们的任务国嘉华庭尾盘概况：尾盘总货量150套。户型分布范围：98平方米，120—140平方米左右户型。起价3720元/平方米，均价实现4200元/平方米。从4月中下旬至8月底，将国嘉华庭的尾盘销售90%以上。第4页共34页第3页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共34页第二部分对应的消费心理分析可以看出，国嘉华庭的尾盘集中在中、小户型上。我们可以简单计算：按常规指标住进国嘉华庭这些户型的消费者需要的“资格”。以中间指标120平方米、单价3800元/平方米作为样本：总价格：45.6万元首付20%：9.12万元其他税费等：1万元8成20年按揭总额：37.48万元月供：最低1500元即在办理按揭合同前至少需要资金：10.12万接近11万。因为国嘉华庭交付的是清水房，按每平方米装修价格600元计算：第5页共34页第4页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共34页装修总价：7.2万为了达到这种“资格”，消费者应该具备哪些条件呢？家中存款不低于20万（或直接变现能力不低于20万元）：支付首期及装修款。家庭月总收入不低于5000元。家庭年收入在6万元以上。而国嘉华庭的尾盘，其消费群在家庭构成这个指标上相对集中：二人世界或三口之家二次置业群（35—45岁）第6页共34页第5页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共34页那么，他们到底是一群怎样的人？根据上述家庭构成指标，并结合成都住房消费型态，国嘉华庭的消费族群将以120平方米户型作为明显的分水岭：120平方米以下*首次置业居多*处于奋斗期，只是基础相对同龄人更好*35岁以下*生活比较时尚、潮流化，在消费时更冲动*对于各种传播信息都很关注，媒介接触范围广*社交圈不固定，广泛接触各阶层以寻求发展120平方米以上*二次置业居多第7页共34页第6页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共34页*希望拥有更好的生活、居住环境和居住空间*集中在35—45岁年龄段*关注身份、地位，但不可以显露*消费很理性，会比较价值与价格之间的关系*传统媒介是首选*基本形成固定的社交圈，看重口碑传播我们再来看看消费者在决定购买某一住房时其对价值、价格的综合比较关系：货币价格时间成本精力成本购买总成本需要不断降低成本心理成本其他成本第8页共34页第7页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第8页共34页成本与价值之比顾客让渡价值楼盘价值服务价值人员价值总购买价值需要不断提高价值形象价值其他价值从上述两个方面，我们就可以相对清晰地看出目前国嘉华庭尾盘面临的问题了。第三部分尾盘面临的问题进驻成本大即“门槛”过高，这是最大也是最核心的问题。第9页共34页第8页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第9页共34页从前文可以看出，要住进国嘉华庭，代价是非常大的。造成的矛盾是：尾盘的供应量与市场的实际需求不平衡，造成供需脱节，所以滞销。实际上，这也是市中区18个楼盘面临的同样的问题。楼层、朝向一定存在目标消费群体不满意的地方，但这只是次要的问题。第四部分解决问题的对策一、解决问题的原则国嘉华庭的知名度、美誉度及品牌好感已经完全具备，而且楼盘品质、优势已经深入第10页共34页第9页共34页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海...
