第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共13页新华ＯＴＣ战略两年盘点经过对爱菲乐的全盘操划，新华制药不仅在感冒药市场上得到了收获，如愿以偿地将爱菲乐从默默无闻打造成明星产品，而且在打造爱菲乐过程中，组建了强大的全国性销售网络，培养了一批具有实战经验的营销尖兵，积累了行之有效的操作经验。自此，新华制药逐步形成了原料药、ＯＴＣ两强并举的局面，为企业的进一步发展和核心竞争力的提升奠定了坚实的基础。2004年，当医药界原料药巨头新华制药决定进军ＯＴＣ市场的时候，没有掌声，没有欢呼，也少有质疑，因为所有了解新华的人都相信新华的实力和战斗力，但所有熟知ＯＴＣ市场的人又都知道新华所征战的感冒药市场竞争是何等激烈。转眼两年过去了，新华制药曾经雄心勃勃的ＯＴＣ战略、以雷霆之势冲锋在前的感冒新药爱菲乐，现在怎样了呢？ＯＴＣ战略呼之即出人只有不断地挑战自己才能进步，企业只有不断地挑战自己才能得到发展。2003年是新华制药成立60周年，长期的发展使新华制药发展成为中国制药业三巨头之一，并成为亚洲最大的解热镇痛药生产、出口基地，从而坐稳国内原料药市场的头把交椅。在新的发展形势下要再上一个台阶，新华人却面临新的挑战：随着原料涨价和能源供应紧张，原料药利润日趋微薄，企业越来越感受到两头受挤压的竞争压力；而与此同时，新华制药从未涉足的ＯＴＣ市场则一直保持了较快的增长速度，全国药品零售额比例不断增长，医疗卫生体制改革涉及的医药分家、严格执行批零差价等政策，都对ＯＴＣ市场的发展产生了有利的影响，整个ＯＴＣ市场蕴藏着巨大的潜力。经过反复的斟酌和论证，新华制药决定进军ＯＴＣ市场，发展名牌制剂，实施品牌战略。进军ＯＴＣ市场，对新华制药来说既是挑战也是机遇，发展直接面对消费者的零售产品，可以实现产品和企业品牌的提升，是一个一箭双雕的做法。如果此战略执行成功，对新华品牌的影响力和企业的竞争力将带来不可估量的影响。但与此同时，运作ＯＴＣ所面临的挑战也清晰地摆在新华人的面前：一直以原料药、处方药作为经营主业的新华制药，对ＯＴＣ市场几乎毫无涉猎，无论产品选择、渠道开拓，还是广告宣传、终端维护，都要从零开始，这期间除了巨大的资金投入，还需要投入极大的人力。然而，坚韧执着是新华人天生的秉性，只要有成功的希望，他们就会毫不畏惧地前行。爱菲乐集万千宠爱于一身选择推出爱菲乐不是偶然的。据了解，爱菲乐在2001年就已经被开发出来，并悄然进入ＯＴＣ市场。经过两年的低调运作和市场检验，爱菲乐以过硬的疗效证明了自身的品质。“就产品本身而言，要在一个竞争已经呈现白热化状态的环境中立足，必须功能独特，拥有一些特性，能够有效地区分于同类产品。爱菲乐就具备这样的特性。爱菲乐组方先进，是根据美国先进组方研制的新一代感冒药，这个配方通过了美国ＦＤＡ的认证，安全有效性都很高。它与市场上其它感冒药相比最大的优势在于，爱菲乐可以一次性治疗由感冒引起的最常见的八种症状，不用分别购药治疗，这一点会给消费者带来很大的便利，也是产品的一大亮点。”爱菲乐营销中心总经理韩祥志对自己的产品充满信心。然而，仅有好的产品还不行，ＯＴＣ与原料药、处方药最大的不同就是它的渠道和终端。爱菲乐只有进入目标市场大大小小的药店，才能实现其价值，而走进药店的渠道对新华来说又是一片空白，将这个渠道网络建立起来，则需要一批“武艺精通”的人，而由此牵涉到的人员、物料等都要从头置备。在新华制药市场部和策划公司“外脑”的共同参与下，新华制药以稳扎稳打的姿态一步步开始了长征之路：一个权力集中的营销中心。为使爱菲乐的营销活动进展顺畅，新华制药专门成立了爱菲乐营销中心，由拥有多年药品营销经验的韩祥志任经理，全面负责爱菲乐的市场与销售，直接向公司高层负责。营销中心围绕爱菲乐在市场上的一举一动，运筹帷幄，决胜千里。一支训练有素的营销队伍。爱菲乐营销中心成立之初，新华制药聘请了150名营销人员，并对他们进行了培训，以应对市场上可能出现的种种情况。后来的事实证明，正是这150人的营销“梦之队”，...
