有效管理区域市场的方法(四)VIP免费

第1页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共12页表2-3：客户记录总表区域（办事处）：编号ABC分类客户名称辐射区域营业面积员工人数地址邮编电话传真负责人负责的业务员123456789101112131415第2页共12页第1页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共12页161718192021222324填表人：填表日期：表2-4：客户信用卡区域（办事处）：客户名称地址电话传真邮编负责人住所电话创业日期开始交易日期经营方式个体合伙国有公司其他经营地点市场住宅郊外其他经营品种辐射区域第3页共12页第2页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共12页负责人性格温柔兴奋开朗古怪自大气质稳重寡言急躁饶舌兴趣名誉学历出身经历口才能说口拙普通思想保稳健保守改新激进嗜好酒香烟其他长处特长短处技术中高低事业心积极普通消极专职程度高中低策划能力强中弱健康状况好中差接班人优秀普通差从业人员热情普通不满使用店铺资产汽车辆房产自有租用场所离马路近、不远、很远、偏僻面积面积店内装饰好、中、差层数层数保险火险、财险、其他市价月租会计方面银行往来银行帐号银行信用很好、好、普通、差、很差帐簿完备不完备同行评价很好、好、普通、差、很差资本额领导评价很好、好、普通、差、很差流动资金付款态度爽快、普通、尚可、迟延、为难营业执照登记号：备注第4页共12页第3页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共12页经营品种品牌公司月销售额所占比重销售人员对其评价及建议信用核定额度客户等级A．B．C．核准人办事处主任销售经理营销副总总经理签名日期填表人：填表时间：●“客户资料卡”的填写和管理销售人员第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡”，随着时间的推移，销售人员应注意对其进行完善和修订，区域主管应协助和监督业务员做好客户资料卡建档工作。“客户资料卡”应妥善保存，并在开展业务过程中加以充分利用。“客户资料卡”的建档管理应注意下列事项：①是否在访问客户后立即填写此卡？②卡上的各项资料是否填写完整？③是否充分利用客户资料并保持其准确性？④区域主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。⑤最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡”，并委派专人保管。第5页共12页第4页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共12页⑥自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。⑦应分析“客户资料卡”资料，并作为拟定销售计划的参考。●主管善用“客户资料卡”区域主管应关注客户资料的建档管理，并注意利用（或监督业务员利用）“客户资料卡”。下面是主管善用客户资料卡增加业绩的一些方法：①每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。②提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。③要求业务员出去访问时，只携带当天访问的客户资料卡。④要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡”。⑤在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，作为调整业务员销售路线的参考。⑥应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计划”。⑦将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目。⑧业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前）客户的交易成果。⑨检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。●利用“客户资料卡”进行客户管理的原则在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则：①动态管理“客户资料卡”建立后不能置之不理，否则就会失去其价值。由于客户的情况总是在不断地发生变化，所以对客户的资料也应随之不断地进行调整。通过调整剔除陈旧的或已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。第6页共12页第5页共12页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共12页②突出重点应从众多的客户资料中找出重点客户。重点客户不仅要...