第1页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共23页当前文档修改密码：8362839第2页共23页第1页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共23页招商工作指导手册采纳品牌营销国际顾问机构能工项目组第3页共23页第2页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共23页目录第一部分招商背景及目的第二部分招商的策略及对象第三部分招商的流程与步骤第四部分招商执行及具体操作第五部分招商的工具第4页共23页第3页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共23页第一部分招商的背景及目的一、招商的背景：1.企业刚刚成立，融合需要时间目前，新元•能工是刚刚成立，还处在相互融合的过程中，造成企业处于不是很和谐的状态，对于销售而言，没有一个非常强大和稳定的支持系统。2.企业三级跳的目标，现有的销售队伍压力很大企业确定的快速上市的三级跳目标，对于现有的营销队伍来说，很难实现，需要急速扩充队伍，但是，人员培养需要很长时间。3.快速发展的企业，资金将成为最大的瓶颈在所有急速增长的企业中，所遇到的最大的问题就是资金问题，急速增长与正常发展所需的资金量是完全不同的，会需要多几倍、几十倍，除了吸纳投资，更多要借助渠道商的资金，减轻企业压力。4.行业成长时机，不容错过新能源行业进入快速成长期，特别是光热的发展，已经成为新能源利用的先锋，每年光热的行业容量都在以30%的速度增长。这是光热企业的机会，错过行业成长的机遇，将很难再有快速发展的机会。二、招商的目的：1.加速企业初级阶段的快速增长，缓解营销队伍的销售压力。第5页共23页第4页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共23页2.充分利用代理商的资源，人脉资源和资金，促进业务的快速怎长。第二部分招商的策略一、招商策略：1.以人员招商+展会为主，广告招商、招商会等招商方式为辅，配合招商工作。2.建立招商的样板市场，促进招商工作的顺利开展。招商工作也需要建立样板市场，全力扶持某区域代理商，成为样板，从而促进招商工作的推进。3.排他性的招商策略，只能做新元•能工一家太阳能产品，不能够其它品牌的太阳能。避免技术方案外传，同时，保障代理商能够更积极的运作市场。二、招商的方法：分阶段招商与区域滚动性招商相结合★招商工作是长期性和日常性工作：根据招商目标与招商主要方式的不同，可以将招商的阶段大致划分为：启动期招商，增长期招商，巩固期招商；第6页共23页第5页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共23页★按照区域划分进行滚动招商：依照各区域和市场特性(容量，竞争、增长)，结合新元•能工在各区域内业务开展状况，制定招商的重点区域市场、次重点区域市场、一般性区域市场；★在招商工作的布置中，将时间阶段与区域的重要性结合起来，制定滚动招商的计划，使整体招商工作须有步骤分波次的进行；三、招商对象：1.行业内人士：★目前正在从事太阳能工程或家用热水器销售的代理商★这类人群对行业非常熟悉，也做过相关的产品，可以说是轻车熟路。适合做全业务的工程代理商，从客户开发到后期施工都由代理商负责，31样板市场招商样板市场建立重点区域市场策略人员政策启动期招商11211121次重点区域全国布局终端广告经销商增长期招商巩固期招商314141第7页共23页第6页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共23页公司给予指导和监督。★注意事项：所招代理商一定要考察其当地的人脉情况，做零售市场的代理商不需要很强的人脉关系，工程和零售市场有很大不同之处。2.从事工程类业务的老板：（重点）★从事别的工程行业的人士，与太阳能工程具有相同的客户，例如：电梯企业的代理商/建材企业的代理商/负责建筑水暖的企业/……等等★这类人具有与太阳能企业相同的客户对象，也需要打通关系，如果可以做我们的代理商，则可以获得一举两得的效果。★这类代理商具有施工能力，也适合做全业务的工程代理商，客户开发...
