第1页共75页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共75页第一章商务谈判概论(略)第二章谈判心理学单个的人是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不会预料一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人，会去怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。——(福尔摩斯)一、需要是谈判的基础需要和对需要的满足，是谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。谈判的前提是，谈判双方都要求得到某些东西。(一)马斯洛的“人类需要层次论”1．生存或生理需要2．安全需要3．爱与归属需要4．获得尊重需要5．自我实现(二)应用意义1．需要层次是个级差体系。2．需要层次理论指出在不同的时期，人们均有一种占主导地位的优势需要。第2页共75页第1页共75页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共75页3．需要层次理论认为人的需要没有一种是得到完全满足的。4．需要层次理论表明一般人的许多基本需要处于无意识状态中。有的心理学家把马斯洛的五个需要层次简化为四个层次，即生理需要(Physiological)、安全需要(Safety)、社会需要(Social)和个人需要(Personal)，称为人类的PSSP需要。二、如何发现需要(一)通过语言信息发现对方需要1．注意对方的表述方式2．建设性陈述(二)观察和分析对方的非语言信息1．非语言沟通的特点(1)非语言传递信息的整体性。(2)非语言信息的传递对环境有很大的依赖性。(3)非语言传递信息多样性。(4)非语言传递的信息的含义往往化语言传递的信息的含义准确性2．非语言沟通在谈判中的作用(1)补充作用(2)代替作用(3)暗示作用(4)调节作用第3页共75页第2页共75页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共75页三、各种各样的非语言信息1．无声语言(1)停顿语(2)体语①首语②手势语握手时用手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也以同样方式回握，握的时间约1~3秒，这是标准的谈判握手方式。③目光语一般说来，与对方交谈，目光接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的30~60%。④微笑语。⑤身态语。⑥道具语。⑦脸部语美国心理学家阿尔伯特认为：整个信息传递=7%的口语+38%的语气+55%的面部表情。四、谈判中常见的心理现象1．文饰作用(Rationalization)一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情，就是在“文饰”。它有两种表现形式：酸葡萄效应，圈子效应。第4页共75页第3页共75页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共75页2．投射(Projection)一个人把自己的动机归因于他人，就是在投射，这经常是一种完全无意识的行为。3．移置作用(Diaplacement)迁怒于无辜者，把他们当作出气筒和替罪羊。4．压抑(Represion)一个人在自己有意识的思想中排斥那些使他感到厌倦或痛苦的情感和意愿，就叫压抑。5．反应形式(Peaction-Formation)压抑自己强烈的、不合时宜的冲动，然后又循着这些被压抑的冲动恰恰相反的路子去思考和行动。情感上的某些欲亲故疏现象，就是属于这种情况。6．自我意象(SelfImage)自我意象是一个人关于自身的综合概念。7．角色扮演(Pole-plying)表现为扮演角色的行为，在很大程度上基于过去生活的经历。8．自居(Self-posture)即以某个理想中的对象(个人或群体)相自居(标榜或模仿)，以掩饰自身的弱点或冲突。第三章谈判前的准备一、谈判目标的确立和资料的收集第5页共75页第4页共75页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共75页(一)谈判目标的层次谈判目标的制定分为三个层次：1．最高目标所胃最高目标就是初想目标。一般来说定的比较高，实际中很难实现，但制定这样的目标能催人奋进，有积极意义。2．奋争目标这是一个现实性较强但又需经过艰苦努力才能实现的目标，也是最理想的目标。3．基本目标基本目标是指谈判必须实现的目标，即谈判底线。(二)与谈判有关的资料收集与谈判主题有关的资料汇集得越多，就越能避免在谈判中受对手误导，而且会对自己所要求的条件或自己所提供的条件越具有信心。谈判前有关资料的收集内容，...
