第1页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共5页第7章煤炭企业竞争者分析与市场竞争的战略教学目标1.掌握识别竞争者的思路和方法；2.掌握分析竞争者的方法和内容；3.熟悉市场领导者的战略选择；4.掌握市场挑战者的进攻策略；5.了解市场追随者的跟随策略；6.了解市场补缺者的补缺战略。本章结构引导案例：“红高梁”的启示7.1识别竞争者7.1.1行业竞争观念（1）销售商数量及产品差异化程度。（2）进入壁垒。（3）退出壁垒。7.1.2市场竞争观念7.1.3波特五种竞争力模型第2页共5页第1页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共5页1.行为内的竞争者2.新进入者的威胁3.替代品的威胁4.供应商的讨价还价能力5.购买者的讨价还价能力7.2分析竞争者和确定竞争对象7.2.1辩别竞争者的战略7.2.2判定竞争者的目标7.2.3评估竞争者的能力（1）核心能力。（2）成长发展能力。（3）快速反应能力。（4）适应变化的能力。（5）持久力。7.2.4估计竞争者的反应模式（1）从容型竞争者。（2）选择型竞争者。（3）凶狠型竞争者。（4）随机型竞争者。7.2.5确定竞争对象（1）强竞争者与弱竞争者。（2）近竞争者与远竞争者。（3）“好”竞争者与“坏”竞争者。7.3市场领导者战略案例7.1：美国四大汽车公司的战略方阵第3页共5页第2页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共5页7.3.1扩大总需求7.3.2保护市场份额1.阵地防御2.侧翼防御3.以攻为守4.防守反击案例7.2：瑞士手表5.运动防御6.收缩防御7.3.3扩大市场份额（1）经营成本。（2）营销组合。（3）反垄断法。聚焦：防御战的原则7.4市场挑战者战略7.4.1确定挑战对象（1）攻击市场领导者。（2）攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司。（3）攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司。7.4.2选择进攻战略案例7.3：汉堡包大王的二度进攻战1.正面进攻聚焦：警告：正面攻击的风险2.侧翼进攻3.包抄进攻聚焦：警告：包抄进攻的风险4.迂回进攻（1）多元化地经营那些与竞争对手现有业务无关联的产品。（2）用现有产品进入新的地区市场。（3）用竞争对手尚未涉足的高新技术制造的产品取代现有产品。聚集：百事可乐使用迂回进攻对付可口可乐5.游击进攻案例7.4：佳能何以将施乐“挑落马下”第4页共5页第3页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共5页7.5市场追随者战略和市场补缺战略7.5.1市场追随者战略（1）紧密跟随。（2）距离跟随。（3）选择跟随。7.5.2市场补缺者战略1.理想的利基市场具备的特征（1）对主要的市场竞争者不具有吸引力，或者是大部分市场竞争者不屑一顾。（2）具有足够的规模和购买力，使公司能够赢利。（3）具备一定发展潜力。（4）本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。（5）本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。2.市场补缺者竞争战略选择(1)最终用户专业化，专门为某一类型的最终用户提供服务。(2)垂直专业化，专门为处于生产与分销的某些层次的用户提供服务。(3)顾客规模专业化，专门为某一规模的顾客群服务。(4)特殊顾客专业化，专门向一个或几个主要客户销售产品。(5)地理市场专业化，只在某一地点、地区或范围内经营业务。(6)产品或产品线专业化，只经营某一种产品或某一类产品线。(7)产品特色专业化，专门经营某一类型的产品或特色产品。(8)客户订单专业化，专门按客户订单生产特制产品。(9)质量—价格专业化，只选择低档或高档的市场经营。(10)服务专业化，提供一种或数种其他企业所没有的服务。(11)销售渠道专业化，只为某类销售渠道提供服务。本章小结1.如何参与竞争并使自己在市场竞争中拥有优势，是企业能否获得营销成功的核心所在。企业要制定一个有效的竞争战略，必须首先识别自己的竞争者，不仅要注意提供同类产品满足相同顾客需要的企业，还要注意各种潜在竞争者。波特认为，企业所在行业的竞争强度或吸引力取决于五种基本竞争力量，即行业中现有企业间竞争激烈程度、潜在的竞争者、替代品生产的威胁，以及购买者、供应者讨价还价能力。对市场竞争者的分...
