联想网络渠道策略与渠道政策VIP免费

第2页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共8页2003联想网络渠道策略及渠道政策一、2003联想网络渠道结构联想网络渠道物流结构图二、渠道认证标准及价值定位1、增值服务商（金银牌的主要区别在于承诺量不同）认证标准及价值定位定位具备一定流动资金实力和渠道覆盖能力的分销公司、主要定位于发展支持下级渠道、中低端产品的物流分销金牌认证资格：专项资金/注册资金：70万/100万元；销售专员/技术工程师：2人/2人；2002年网络产品营业额：500万（专业网络产品分销渠道或联想核心渠道）；承诺额要求：250—500万资源支持：授予区域分销资格、大批量订单的价格支持、渠道发展支持、台阶返款、物流奖励银牌认证资格：专项资金/注册资金：30万/100万销售专员/技术工程师：1人/2人2002年网络产品营业额：300万承诺额要求：150－200万资源支持：授予区域分销资格、大批量订单的价格支持、渠道发展支持、台阶返款、物流奖励2、增值代理商：联想网络金、银牌增值服务商银牌增值代理A金牌增值代理商A代理商银牌增值代理商B教育、政府、军队、税务、能源、交通、电力、大企业、运营商、电信、金融第3页共8页第2页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共8页A类（直接进货）B类（非直接进货）金牌定位：大型知名网络系统集成公司，有承接国家级网络建设项目的能力认证资格：注册资金：1000万以上销售专员/技术工程师：2人/2人网络产品营业额：1000万以上拥有8个年IT采购100万元以上的客户国家系统集成资质认证四级以上承诺额要求：500万资源支持：形象支持、开发合作、联合公关、台阶返款、产品推广奖励、特价支持金牌增值代理商均为直接进货渠道银牌定位：有一定规模的专业网络系统集成公司，在区域市场有一定知名度，具备较强行业经验与竞争力认证资格：注册资金：50万以上销售专员/技术工程师：1人/2人网络产品营业额：100万以上拥有8个年IT采购50万元以上的客户承诺额要求：150万资源支持：联合攻单、特价支持、台阶返款、产品推广奖励定位：做项目为主的系统集成商，包括部分去年增值代理、联想代理等，具备一定攻单能力认证资格：注册资金：50万以上销售/技术工程师：1人/2人网络产品营业额：50万以上承诺额要求：100万资源支持：联合攻单、特价支持、台阶返款、产品推广奖励（后两项由增值服务商奖励）3、代理商：定位：愿意投入资金与人力经营联想网络产品的IT公司，由增值服务商发展作为二级渠道并与与联想网络一起签订三方协议认证资格：信誉良好、有一定网络产品销售经验、与上级增值服务商合作关系良好资源支持：由增值服务商提供支持，包括攻单支持、价格支持、台阶返款等三、2002财年渠道总体策略1、细分市场，合理渠道地域布局：1)对销售区域进行分级管理，确定重点区域。1、2、3级市场确保增值服务商的建设和布局1、2、3、4级市场广泛建立增值代理商第4页共8页第3页共8页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共8页2)合理渠道布局，确保覆盖最终客户及行业。解决各个地区和各个行业都有渠道去覆盖、跟进与兼顾3)渠道建立到四级以上城市。继续坚持高覆盖、低密度的渠道发展策略市场级别划分标准城市级别城市1级北京、上海、广州2A级济南、南京、杭州2B级沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳3A级重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、天津、南宁、长春、合肥、太原3B级大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、乌鲁木齐、贵阳、宁波、青岛、昆明2、明确渠道分工，优化渠道层次结构：1)优先支持增值服务商建设下级渠道。增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位银牌增值代理商B的销量全部计入增值服务商2)增值代理商保证质量，数量150家。强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜4)对二级渠道（代理商）签约，纳入渠道管理体系3、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展1)增...