談判與衝突班級：管技四學號：88338012姓名：王中羚中華民國九十年五月十日目錄第1页共30页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共30页壹、前言．．．．．．．．．．．．．．．2貳、談判．．．．．．．．．．．．．．．3一、談判的定義．．．．．．．．．．．．．．3二、談判的要件．．．．．．．．．．．．．．6參、衝突．．．．．．．．．．．．．．．13一、衝突的定義．．．．．．．．．．．．．13二、對衝突的回應．．．．．．．．．．．．13三、衝突管理．．．．．．．．．．．．．．14四、談判的適用性．．．．．．．．．．．．16肆、應用談判解決衝突．．．．．．．．．．19一、找出衝突的來源．．．．．．．．．．．19二、靈活應變．．．．．．．．．．．．．．20第2页共30页第1页共30页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共30页三、設定界線．．．．．．．．．．．．．．20四、剛強與柔弱．．．．．．．．．．．．．21五、把握時機．．．．．．．．．．．．．．24六、直接反擊．．．．．．．．．．．．．．25伍、結論．．．．．．．．．．．．．．．26陸、參考文獻．．．．．．．．．．．．．．27壹、前言你經常與人談判嗎？如果你的答案是「不」，那可就想錯了！當我們在和他人打交道時，其實無時無刻不在進行談判。可是我們卻並不把大部分的這些「談判」視為談判，甚至連日常生活中少數某些重要的談判，我們也沒當作一回事；然而，錯失進行策略性談判的機會，最後事情往往只能以未盡理想的結局收場，我們獲得的成果，比應得的要少，要不則是把時間和精力浪費在處理不良談判所引發的衝突上。談判一詞起源於過去軍事作戰時，敵對的兩個國家為了要雙方避免動武，藉著以談判的手段來達成協議，一可面可免於用兵，另一方面更可免除一場殺戮。例如1990年伊拉克入侵科威特時，以美國為首的聯軍就曾與伊拉克進行談判，後來談判破裂聯軍對伊拉克發動攻擊，伊拉克戰敗後，聯軍部隊也接受與伊拉克軍事將領的投降談判。第3页共30页第2页共30页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共30页然而談判也常與我們的日常生活有著息息相關的關係，例如在要求老闆加薪的時候、日常生活中買東西的時候、向父母多要點零用錢的時候等等，皆與談判有著密切的關係。故大至家國興亡、小至市井小民的生活，時時刻刻皆與談判有著息息相關的關聯。就如談判大師赫伯寇恩(HerbCohen)所說：「人生就是一張大談判桌，不管喜不喜歡，你已經置身其中了！」談判在本質上是一種面對面相互交換、創造及讓步的過程。從積極面而言，它能使雙方獲得最大的總體利益。從消極面而言，談判是彼此讓步以解──決爭端的過程亦即是漸進聚合的過程。單純地說，談判是共同決策的過程，藉由交換意見達到彼此的同意點。換言之，談判的發生，必須是雙方自願的行為，希望對無法自行處理的衝突，透過和平協商的方式予以解決。事實上，談判就是當衝突各造無一方擁有獨自解決能力時，對達成協議目標的討論過程。本文的研究內容，包括了談判學的相關理論及衝突理論的內容，並對經過談判的進行來解決衝突的過程作一了解。但此相關領域的參考資料大部分皆為經驗分享式的記錄，而國內相關參考書籍也有限，故在資料上參考了一些國外相關書籍的翻譯作品。貳、談判一、談判的定義馬基雅佛利(NiccoloMochiavel)認為：「人們以利相結合，利益越多，結合得越緊密。」然而並不是每一樁利益的分配都能儘如人意，套句經濟學的名言：資源有限慾望無窮，所以只要有利益分配的問題，就會出現選擇的問題，然而更無法避免的就是利益的大小分配。在此一分配的過程當中，我們也就常常陷入到談判的賽局而接觸到談判了。GrandI.Nierenberg認為：「沒有什麼比談判的定義更簡單，也沒有什麼比談判的範圍更廣。滿足欲望和需要是談判的動機。人們想交換意見、改變關係或協商尋求同意，他們就舉行談判。」「其過程就像在一張繃緊了的網中，運用情報及權力來左第4页共30页第3页共30页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共30页右...
