第1页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共33页现场销售基本流程(之二)现场接待第2页共33页第1页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共33页一、迎接客户客户来到售楼处时，你要主动热情地上前迎接，开始现场接待的第一步。这个第一步是至关重要的，它是你给予客户第一印象的形成时机。能否推销成功，第一印象的作用占一半以上。其基本动作包括迎接客户入门、安排入座、上茶、递名片等。迎接客户入门如果售楼处有保安，迎接客户入门的工作一般由保安完成。如果没有保安，还是由销售人员来完成。◆即使你碰到再伤心、再生气的事情，只要来到售楼处，你都必须面带笑容、语气温和。做不到这些，你干脆不要来上班，以免影响自我及公司的形象。◆在看到客户走向售楼处时，你必须主动帮忙拉开售楼处的大门，并致欢迎词：“您好，欢迎光临！”其实，致欢迎词除了礼貌迎接客户外，还可起到提醒其他销售人员有顾客来的作用。◆如果客户在门外观望，可主动打招呼说：“您好，请进！”◆如果时雨雪天气，你还必须帮助客户收拾雨具、放置衣帽等等。◆如果负责在门口迎接的不是你，而是你的同事，但按照人员安排，这个客户是你负责接待的。在你的同事致欢迎词时，你就必须起身走向门口迎接客户，并引导客户入座：“您好，请这边坐！”◆如果是你熟悉的客户，你不能以一句简单的“欢迎光临”草草了事，而应以尊称致之，并给以亲切的问候或恰当的赞美。如：“陈先生、陈太太，下第3页共33页第2页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共33页午好！二位今天容光焕发，真是人逢喜事精神爽啊！”◆每批客户，一般只需要一人接待即可。如果客户人数较多，也可有两人同时负责接待，通常时一主一副。记住：绝对不可以超过三人同时负责接待。◆即使在迎接客户入门后，你发现来者并不是真正的客户，你也应该保持热情的态度，以维护楼盘形象和企业形象。◆在迎接客户时，你可以注意客户时怎么来的，时开车来的，开什么车，还是打车来的，抑或是坐公车来的，以便判断客户的身份地位。销售人员的观察技巧从客户进门开始，销售人员就要对来访的客户进行细致入微的观察。对客户的观察有助于销售人员掌握客户的特点和动机，从而能够在介绍楼盘的时做到有的放矢，提高成交的几率。这种观察更多的需要靠目测，主要时根据来访客户的外在形象对客户作一个初步的综合的评价。当然，我们不强调以貌取人并且这种观察也不是绝对正确的，只能作为一个初步的判断而已。观察的项目有如下几种:表情：从客户的表情可以初步判断出他的性格特征。比如客户满面春风、笑容可掬，说明他是一个充满自信的成功人士。步态：从客户的步态可以看出他的具体性格。比如客户脚下生风，通常是说话快人快语、豪爽、讲究办事高效率；而如果是脚步沉稳缓慢，则通常可以表明他是一个有成府或办事慢条斯理的人。目光：目光是心灵的窗户，从目光可以大致看出客户的内心动机。语态：从客户谈话的态度可以初步判断成交的可能性，假如客户在谈话时总是东张西望，目光游离不定，基本上可以判断出这个客户目前很可能没有购买意向，也许仅仅是为了了解一下楼盘而已。手势：手势是一个人的第二语言，通常用来表达内心的意愿。假如客户经常习惯地摆手，说明他对什么都保持着一份戒备心理，对人对事总是持有怀疑态度。笑容：笑容是心情的写照，如果客户笑的声音很大，笑得旁若无人，那么他应该是个不拘小节的人。着装：从一个人的着装可以看出他的服饰喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，通第4页共33页第3页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共33页常较为随意，不喜欢受到约束；对于总是西装革履的人来说，则通常是较为重视形象的。此外，从服饰的品牌还可以看出客户的身份、消费能力和地位。用具：判断消费能力最明显的标准就是交通工具了。如果你卖的是别墅，坐公交车和骑自行车的人一般来说不具有消费该物业的能力；其次是随身带的包裹，名牌的皮具和布包持有者的消费能力应该有着较大的差距。配饰：...
