销售工作流程指导书瑞斯康达华南大区内部管理文件第2页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共17页目录《技术交流会》指南...........................................................................................................3《屏蔽竞争对手》指南.........................................................................................................5《公司总部或样板工程参观》指南...............................................................................................7《样机测试/试用》指南.................................................................................................................9《应标答疑会会前拜访》指南.....................................................................................................11《安排公司高层拜访客户》指南.................................................................................................13《合作伙伴（代理商）》策略.....................................................................................................15待续！第3页共17页第2页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共17页一。目的：1）充分了解用户网络中的现状、存在的问题，以及未来的网络需求。2）挖掘、引导用户的需求3）答疑解惑4）建立与技术主管和技术人员的信任关系3）传递我司独特的商业价值适用阶段：成功概率：25％――80％二。步骤：1。交流会前的安排1）前期必须做好客户关系的铺垫工作，至少客户对技术交流有意愿。当客户中有支持者或导师时，是技术交流的最佳时机。2）了解项目背景和竞争对手的前期交流情况，对于用户可能提出的问题，提前做好回答的准备。不打无准备之战。3）对于本次技术交流会的目的，在公司内部达成共识。4）技术交流会的邀请对象：拍板者、决策者、主要评估者。2。交流会中的安排1）全程积极参与技术交流会，了解技术人员的思路，把握会议的议题、进度、局面。2）记录与会的人员名单、联系方式等商务资料。3）技术主管做好技术交流会的会议记录，特别是用户提出的问题。4）让支持者说出他的观点。5）重要的会议必须做录音，以备后期研究。6）会议结束时，要对与会的领导、会议的主持人以及主要人员表示感谢，并告知：会后我们将根据会议中的记录，及时解答他们的问题，并提供《技术交流会总结汇报》。3。交流会后的安排1）对支持者表示谢意。2）项目主管必须在2天内，形成目的性明确的《技术交流会总结汇报》，重申我司的《技术交流会》指南第4页共17页第3页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共17页想法。3）对与会人员进行会后拜访，了解技术交流会的效果，并呈送《技术交流会总结汇报》。4）对用户方未到会的决策人或关键人物进行拜访，呈送会议资料以及《技术交流会总结汇报》。5）对技术交流会效果进行评价，彻底摸清用户的需求，并安排下一步的工作。4。注意事项：1）销售经理有意识地创造铺垫，使我司和用户方的技术人员之间建立信任关系，2）必须严格遵守约定的会议时间，严禁迟到。第5页共17页第4页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共17页《屏蔽竞争对手》指南一。目的在项目操作的全过程中处处给竞争对手设置障碍，控制项目进程，降低项目风险，达到“上兵伐谋”、“不战而屈人之兵”的目的。二。要点1。通过技术交流屏蔽对手通过一对一或一对多的技术交流争取在前期朝着有利于我司的方向引导客户需求。2。通过样机测试屏蔽对手1）我方制订测试项目。2）我方主导测试报告的完成3。在招投标过程中如何屏蔽对手1）在标书制作中屏蔽对手：让竞争对手产品不符合标书要求，根本没有资格投标，或者即使可以投标，也要拿出更高端的产品来与我司低一些的产品相比，使我司占据较大价格优势。2）在制订评分标准时屏蔽对手：让我司占据优势的项目占据评分标准的主要...
