销售项目争夺的史诗历程与体验-含销售思想与售前方VIP免费

第1页共59页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共59页http://www.tianya.cn/publicforum/content/no20/1/361969.shtml序言1为了铭记一些往事前段日子，我休年假，整理家务，无意中发现了以前的一个老手机，充上电，打开还能用，里面有一条短信，内容是这样的：“这个省的项目我们都没有戏，打道回府，别来了，这里的江湖已不是原来的江湖了。”短信是小良发给我的，接收日期是2006年年底，已经在我冰冷的手机内存芯片里静静地待了6年，如今的回放，我依然能感受到小良绝望的哀号，似乎又听见了远去的战鼓，我急忙给小良打过去，耳畔传来我略有急促的呼吸，还有移动冰冷的声音，“您拨打的电话是空号！请查证后再拨……”我不甘心，立即给我的老战友打了一通电话，很不幸，11人中竟然有5人已经不在IT行业干了，还有3人再也联系不上了……这些兄弟是跟我一起战斗过的英雄，是他们书写了我们IT销售和售前咨询史诗般的悲壮篇章。斯人已远，沧海依旧！惜日煮酒，今我独行！蓦然回首，我已做了12年的IT解决方案销售和售前咨询。12年来我一直从事这个行业，见证了IT行业的兴衰更替，也见证了自己的起起落落，12年一个轮回，人生有几个12年？是该写点东西了，有些东西我们应该铭记。今天我要给大家讲一段往事，事情发生在两个城市的两个项目，虽然本书最适合引用狄更斯《双城记》在150多年前那段名言：“那是最美好的时代，那是最糟糕的时代….”但这话引用的太多了，依老雾追求完美的个性就不再用了，但是老狄就是老狄，紧接着，他还为本书留下了另外一段话，“简而言之，那时跟现在非常相象，某些最喧闹的权威坚持要用形容词的最高级来形容它。说它好，是最高级的；说它不好，也是最高级的。”看来老雾与老狄神交已久，心有灵犀。那两个城市发生的事儿，确实是最激烈的竞争，最嗜血的敌人，以及最….2面向读者与主旨读者：广大的IT销售人员和IT售前咨询、及售前支持或技术人员。特别是希望致力战胜强大对手的朋友，这里提供部分启发。本小说的主旨很干净：呈现有关解决方案项目销售和复杂产品项目销售的那种惊心动魄的操作方法和策略运用的体验。其实IT行业里大部分的解决方案项目销售和复杂产品项目销售至少要靠销售和售前顾问两类角色去完成的，虽然销售的作用大于售前的作用，但售前做砸了，销售的中标的可能性就降低了，何况售前咨询顾问要挑战客户的各类业务问题、技术问题，去真正帮助客户达成解决方案的功能蓝图，其力可省乎？其功可略乎？所以小说采用两条主线：以销售及公关谋略的运用为主线，售前咨询策略的运用第2页共59页第1页共59页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共59页为辅线，使得方法上更加立体完善，并融入甲方选型决策和竞争对手操作的场景。那端的是一场拳拳到肉、直捣黄龙的拉锯式项目争夺好戏哦，体验是更容易的学习方式，再加上案例上相信这种体验会给各位带来思维上的启迪，技能上的优化。由于本小说以项目推动为主线，每一步都很精彩，所以不要像看网络小说那样一目十行的潦草阅读，否则你会错过最好的体验。3小说格局与案例声明国人历来敏感，由于本人还在这个圈子里，所以我特地要做一个声明，以下是我虚构的甲乙方和项目，包括人名和部门机构，如有雷同，纯属巧合。甲方公司：浙江华夏移信：项目BOMS(BusinessOperationManagementSystem业务操作管理系统)这个是我自己定义的名字，请不要对号就座，跟BOSS项目不太一样，你懂的。四川中邦电信：项目CRM（CustomerRelationshipManagement客户关系管理系统）。乙方主要公司：通擎公司：国内通信领域软件解决方案提供商。朝腾公司：国内通信领域软件解决方案提供商。GEM:美国IT公司，提供中间件、各类基础软件，硬件。XLOG：美国IT公司，提供中间件、各类基础软件。项目格局：浙江项目格局：四川项目格局：这个故事讲的是：在客户项目选型进程中，通擎和朝腾两家公司的史诗般对决。表现的是销售策略&售前策略、销售沟通&售前沟通在不同销售里程碑的运用，真实演绎了大项目销售和售前咨询双链绞杀能力！本故事是中国第一个解决方案销售&项目...