第1页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共17页项目六案例导入：正反理由比较法小王是一家游览公司的销售代表，专门提供游览巴士和个人接送的服务。现正在与一位准新娘的母亲在洽谈生意，她考虑请游览公司派车送参加婚礼的外地宾客去参加婚宴，最后再送回宾馆。尽管小王的前期工作做得很好，可她还是拿不定注意，总能想出这样那样的反对意见来。夫人：“不知道什么原因，我就是下不了决心。”小王：“这的确很难做决定。如果运用一种分析方法进行具体分析，也许能够帮助您下定决心。让我帮您试试如何？”小王从公事包内拿出一张纸来，一面写上“正面”的考虑，另一面则写上“反面”的考虑。小王：“我们把赞成的理由写在“正面”，把反对的理由写在“反面”，然后进行比较分析，应该有助于做决定吧”夫人（点头）；“嗯，很好。”小王：“好，就这样。合同规定，我们为你接送参加婚礼的客人。在这种欢乐的场合，多喝几杯很正常，不过你不希望有人醉酒驾车吧？”夫人：“是的。”小王：“很好。由于我们的接送，不仅提高了婚礼的档次，让客人感到特别有面子，而且这些客人也不至于在婚礼结束之后，还有人要赶着离开。最后，你也不希望所有的亲友都乘出租车前往，增加喜宴的麻烦。对不对？”夫人：“没错。”小王：“好极了，你看，上面我们谈到有关正面的考虑（这时将纸递过去给她看）包括安全性、体面性、便利性、以及对婚礼掌控性强等。现在你可以告诉我，反对的理由是什么？”夫人：﹍﹍二、推销洽谈的方法在推销洽谈过程中，推销人员可以运用的方法很多，概括起来，主要可以第2页共17页第1页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共17页分为提示洽谈法和演示洽谈法两大类。（一）提示洽谈法所谓提示洽谈法，就是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发，诱导顾客购买推销品的方法。根据提示的方式不同可分为：1.直接提示法所谓直接提示法，就是指推销人员直接向顾客分析推销品的利益，劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。这种方法的特征是，推销人员接近顾客后立即向顾客介绍商品，陈述商品的优点与特征，然后建议顾客购买。可见，这种方法不仅简单明快，能节省时间，加快洽谈速度，而且也符合现代人的生活节奏，所以，优点比较突出，是运用最多的一种推销洽谈方法。运用直接提示法必须注意：第一，要直接提示推销商品的优点，充分说明使用推销品能够带给顾客的利益；第二，要看人、看场合说话，尽量避免冒犯顾客；第三，推销品必须具有容易被顾客认可的明显特征。2.间接提示法所谓间接提示法，就是指推销人员采用间接的方式，劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。由于运用直接提示法容易造成顾客面谈心理压力，不利于形成良好的面谈气氛，因此，为了减轻顾客面谈心理压力，营造一种良好的面谈气氛，应用间接提示法可以虚构一个顾客或第三者，让顾客觉得是在讨论别人而不是在说自己。由此可见，这种方法不仅可以有效地排除面谈压力，制造有利的面谈气氛，而且可以使顾客感到轻松、自在，从而容易接受推销人员的购买建议。运用间接提示法必须注意：第一，要根据洽谈内容和对象选择提示方法；第二，妥善虚构推销对象，想方设法减轻顾客心理压力，营造一种良好的面谈气氛；第三，在洽谈过程中，要使用温和含蓄的言语和婉转的语气，让顾客感到轻松舒服。3.明星提示法所谓明星提示法，也叫名人提示法或威望提示法，就是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客购买推销品的一种洽谈方法。由于明星提示法充分利用了名人的声望和顾客对名人的崇拜心理，因此，它不仅可以迎合人们求名的情感购买动机，而且还可以消除顾客的购买疑虑，使推销人员和推销商品在顾客的心目中产生明星效应，从而有力地影响顾客的购买态度，所以，这是一种推销效果比较理想的洽谈方法。第3页共17页第2页共17页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共17页运用明星提示法必须注意：第一，提示中的明星应该是顾客普遍喜欢的对象；第二，明星本身确实使用了推销的这种商品并且效...
