第1页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共16页云南易道良马销售流程一汽马自达服务店销售流程设置：Ａ、销售前销售前的核心工作是如何增加特约店的潜在客户，增加来店客户数量，销售前准备是保证售中阶段能够顺利进行。a)潜在客户开发：b)准备：要点：经过细致的准备工作，提前对销售过程中可能出现的情况进行预估，做好销售过程中的每一个细节，充分体现销售顾问的专业性。准备的内容：a)销售态度、知识、技巧的准备：b)销售工具的准备：名片公司简介产品宣传单面页报价单保险说明书竞争对手分析表小礼品笔和纸合同、订单其它和业务相关的资料、工具c)个人的装备（着装，礼仪）d)展厅、展车的装备Ｂ、销售中售中的核心工作是如何有效利用客户资源，提高成效率，提升客户满意度。a)来电接待流程要点：来电接待是通过电话把销售人员、公司、产品和品牌销售给客户，同时尽可能多的了解客第2页共16页第1页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共16页户的信息，为跟踪客户及客户来店接待打下基础。来电接待流程：步骤一：步骤二：步骤三：步骤四：步骤五：步骤六：步骤七：步骤八：步骤说明：步骤一：亲切问候要点：热情、亲切、通过语言给客户留下良好的印象要求：接电话动作要迅速，在铃响３声内接起，应答问好；问候语要简洁、明快，标准为“您好，一汽马自达云南易道良马特约店，销售顾问ＸＸＸ您服务，有什么需要我帮助的吗？”；明确客户信息，包括联络方式、跟踪事项等，并有明确记录；如需转接，应尽量在１５秒之内完成，并留意是否转接成功；潜在客户来电问候了解客户需求解答客户的问题留下客户联系方式告诉本人联系方式邀请对方来店道别填写展厅接待记录表展开来店接待流程更新潜在客户信息数据库第3页共16页第2页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共16页如果对方找的人不在，主动询问对方是否要留言，并在告示贴上记录留言内容，及时转告；销售顾问要认真对待每一个咨询电话，不管客户语气、态度如何、购车意向是否强烈，都要当成有希望成交的潜在客户；声音要清晰、甜美、态度要热情，就好像对方（客户）在眼前一样，整个过程要面带微笑；让客户感觉真诚，并能够体会销售顾问愿意提供帮助的意愿。步骤二：了解客户需求要求：注重倾听，了解客户信息，分析客户需求，判定客户级别。步骤三：解答客户关心的问题要点：在明确了解客户的需求后回应，若不知如何回答可以向主管寻求支援要求：回答问题要耐心、热情、语言要简洁、准确；问及产品和竞争对手情况时，要公正、熟练、清楚解答客户的问题；针对客户关注的问题和需求，重点介绍相应的车型，不是所有车型都适合客户的需求；重点介绍产品能给客户带来的利益（包括售后服务等附加利益）；不要随意夸大产品的性能和服务承诺；对一时难解答的问题，要及时建议登门拜访解答或邀请客户来展厅；注意避免过早地与客户讨论价格问题，在客户没有完全了解产品的价值前，价格商谈只会让我们处于不利的境地。步骤四：留下客户的联系方式要点：来电接待过程中最好的结果是除了满足客户的需求外，能够让客户主动告知联系方法，并答应来展厅洽谈。要求：让客户认识到留下联系信息对他有益；在整个接电话过程中，把握每个机会去获取对方的联系信息；如果使用来电显示功能，在得知对方电话号码后要向客户说明。步骤五：邀请对方来展厅要点：要列举来展厅看车的好处，邀约客户来展厅，一般情况下，展厅是最终实现销售的地方。要求：邀请要热情，同时要讲述展厅可以提供的服务项目，如：试乘试驾等；用“二择一”等方法，帮助客户明确来店时间；在客户同意来店时要表示感谢，并表达想为客户进一步提供服务的意愿。步骤六：告诉客户本公司和本人的地址、联系方式要点：要在邀请客户来展厅的同时，告诉客户本公司和本人的联系方式，让客户让住你和你的公第4页共16页第3页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共16页司，是来店接待的重要目的。要求：地址要明确、简洁，并和客户确认...
