保额销售--家庭保险需求分析（话术）一、认错式接触面谈——体现“现在的专业性”在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖您多少保险，您也不知道该买多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮您算算，看看您到底应该有多少保障，您也可以对自己的保障需求更加清楚。”反复说的三句话：“买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。”“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”“能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。”二、计算保额的缺口1．您的年龄是岁，按照我们国家的政策，您正常应该是岁，退休，这样离您退休还有年。您目前每月家庭生活支出是元。2．我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入元，银行按％利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满年。3．您现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元的倍，即万元。4．确认：也就是说，您存入银行元，可以每月领取元，一直领取年。请问，这笔钱您准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。5.是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障。三、解释保额的缺口第一个图：风险图（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这万保额，就能保证您的家人每月拿元，一直拿满年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）第二个图：资产图不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔万的资产。这笔钱是您的个人财产。（重复）您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。请问受益人写您的爱人行吗？现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱她可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要。第三个图：压力图我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。您说我讲得有没有道理？28万资产国内国外第四个图：银行与保险区别您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行，给的是利息，按年息税后计10000元只有180元利息，而放到保险公司就是300000元的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这30万元？如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资）促成“递送建议书缴约”动作好的，回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定是保障高，而保费最低，因为我是您的代理人，这是我的义务和责任。维护您的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送来。四、三大纪律1.人情保单不做人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！”不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业的钱银行保险公司利息保额需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定得讲清楚，公司是这样要求的”2.带病保单不做业务员的尴尬----“你不说能赔吗？骗我交了那么多钱！”常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，投保不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。”3.非家庭经济支柱保单不做一定要坚持先给家庭经济支柱做，...
