扼住回收款的咽喉怎样才能做到有效回收债款？任何问题总有解决之道，本文虽不能提供立竿见影的灵丹妙药，但或许能使这个问题界定得更清楚些，并启发大家的思路。为何赊销赊销就是把货先给经销商销售，而货款却并没有同步结算清楚。更为严重的是寄销，即许诺经销商销完后再付款。可以说，赊（寄）销开始那一刻就为日后收款埋下了祸根，然而，很多销售人员对此尚缺乏清醒的认识。那么，赊销的原因到底何在？1.销售经理人急于铺货。为了尽快启动市场，经理人大都会下达抢占销售据点的命令，有的甚至规定在某一阶段铺货率必须达到百分之几。这种急于求成的心态最终会使铺货率产生“水分”、打上折扣，因为经理人往往情不自禁地为赊销开“绿灯”。2.销售人员迫于销售任务的压力。绝大多数公司确定了销售人员每月必须完成的销售任务，有的还划分为基本、争取和冲刺任务三个等级，每个等级规定了不同的提成比例。销售人员不仅为自己的利益而战，而且也是为荣誉而战，而多寻找一个商家经销，就为销售目标的实现多增加了一线希望，哪怕赊销会带来回收货款的风险也只好豁出去了。3.当事人心太软。有些销售人员也深知赊销的麻烦，起初尚能坚持现款现货的交易原则，但经不起客户的软磨硬缠，最后放弃了自己的信念。同样，销售经理人面对销售人员的说情请求，为了不打击部属的工作积极性，也往往网开一面放行通过。赊销的苦果“赊销”栽种时倒也轻松，但日后结出的果实却十有八九尝起来很苦。根据我的经历和观察，赊销可能结出以下一些苦果：1.经销商“挟天子以令诸侯”。手持物（款）的经销商有时会像曹操那样号令销售人员，让你欲罢不能。2.销售人员“赔了夫人又折兵”。阿宽是某食品公司驻长沙的销售代表，好不容易在高桥大市场找了一家经销商。对方答应尽力帮其开拓市场，只是有个条件：新产品销路如何，心中尚无把握，故先做试销。阿宽很想做出点业绩，就默认了，哪里想到这次赊销会让他付出得不偿失的代价。阿宽为了讨回这笔货款，跑了六七次，磨破了嘴皮，结果还是被这位经销商狠心地损了广告补贴、推广津贴。阿宽不仅没有提成奖，反挨了公司领导的批评。3.经销商倒债走人。市场竞争日趋激烈，很多经销商本身实力并不雄厚，加上经营管理不善，经常发生入不敷出的现象。有的本已打算转手，却仍然虚张声势，骗取厂家的商品。他们甚至把应付的货款拿去炒股，等销售人员发现并追寻货款时，那边已是人去楼空，或是已改换门庭，让你满肚子苦水无处吐。4.销售人员携款潜逃。有时由于公司对赊欠货款的回收缺乏严密的控制措施，少数心术不正的销售人员把收回的欠款（用现金结算）不及时上缴财务部，用于自己的个人消费；或当公司的分配政策等触动了某些销售人员的利益，他们就带着收来的欠款不辞而别。掌握主动权赊销的苦果是不太好尝的。因此面对回收款的难题，我所开列的第一个至关重要的处方，就是坚定不移地奉行现款现货的原则。但光有坚持原则的决心是不够的，还必须为有效地付诸实施创造条件。1.尽力启动消费者市场。消费者是掏钱购物的源头。整合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种营销传播武器，让目标消费者对产品及品牌产生好感，直到偏爱，并培养消费者的品牌忠诚。让越来越多的消费者指名购买，让自己所推广的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提。不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。2.给经销商的利益放在明处。其实经销商并不在乎赊销还是现款现货本身，他们关心的是隐藏在这背后的利益。至少在以下三种情况下，经销商会乐意接受现款现货交易方式：你的产品好销。销得快，资金周转就快，利润自然就多。你的广告支援力度大。策略对头且力度较大的广告充当开路先锋，预示着产品即将走俏。有眼光的经销商自然会看到它的诱人前景。你的价格或非价格折让较高（与竞争对手相比）。有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资风险。所以说，与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”，而厂家也可事前控制现款现货的利益让渡，不必为日后的讨帐而...
