文档可编辑二、划分销售地域销售地域也称地域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个营销员、一个销售分支机构或者一个中间商〔批发商和零售商)的一群现实及潜在顾客的总和。〔一〕划分销售地域的好处销售地域可以有地理界线，也可以没有地理界线。一般情况下，一个销售地域可以被认为是一个细分市场。划分不同的销售地域有如下好处：1、鼓舞营销员的士气作为所管辖地域的业务经理，营销员会产生强烈的主人翁意识，他们会更好地设计路线，更好地安排拜访频率。同时，明确的地域划分表达了权责一致的原则。各地域营销员感到目标明确，相互之间不会发生争夺顾客的恶性竞争。2、更好地覆盖目标市场由于目标市场的每一个销售地域都有专人负责，就不会有被忽略或遗忘的销售“死角〞。如果给每位营销员规定严格的销售地域，并严禁窜货，那么他们会更努力地开发自己的地域市场。3、提高客户治理水平销售地域的划分，使得营销员努力地开发新客户，并对老客户进行深度营销，从而大大提高客户效劳的质量。作为所辖地域的主人，营销员可自己方案自己的活动，定期访问，与客户保持长期关系，深刻了解客户的需求问题。4、便于销售业绩考核把整个市场划分成不同的销售地域后，销售数据的搜集会变得比较简单。企业将不同地区的销售额与市场销售总额相比照，就可以清楚地看到每个营销员的个人业绩。5、有利于销售绩效改进销售地域治理有利于本钱分析和本钱操作。企业通过对各营销员在不同销售活动中花费的时间与本钱的分析，可以设计出更好的方案，提高工作效率，降低销售本钱，并为科学地规划销售队伍规模提供数据支持。因为每—个销售地域都有指定的营销员负责，可以预防不同营销员对客户的重复访问。营销员可以细心设计访问路线，尽量减少和合理利用旅游及等待的时间，从而降低销售本钱。不仅如此，一对一的访问还可以在客户心目中树立起统—的企业形象。〔二〕划分销售地域的原则1、公平性原则销售地域划分的首要原则是公平合理、时机均等。这一原则主要表达在两个方面：全部销售地域应具有大致相同的市场潜力；全部销售地域工作量应大致相等。只有当市场潜力相等时，不同地域的营销员业绩才有可比性；全部地域工作量大致相等则可预防苦乐不均，减少地域优劣之争，提高销售队伍士气。文档可编辑文档可编辑2、可行性原则〔1〕销售地域市场要有肯定的潜力，销售经理肯定要了解市场潜力在哪里、有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，完成销售收入。〔2〕销售地域的市场涵盖率要高，销售经理肯定要明确与客户联系的方法，要与企业的每一位潜在客户进行联系。〔3〕销售地域的目标应具有可行性，肯定要使营销员经过努力可以在肯定时间内完成该目标。3、挑战性原则销售地域的设置要具有挑战性，使营销员有足够的工作量，同时保证每个销售地域有足够的销售潜力，以使营销员通过努力工作能取得合理的收入。4、具体化原则销售地域的目标应尽量数字化、明确、简单理解。销售地域目标肯定要明确，销售经理肯定要使营销员确切地了解自己要到达的目标，并且尽量把目标数字化。〔三〕销售地域划分流程企业所生存的环境是经常变化的，因此，企业必须依据环境的变化而不断地调整销售地域。销售地域的划分过程一般包含以下几个环节〔图8-2〕。选择操作单元确定客户合成销售调整初步图8-2销售地域划分各环节的位置和地域设计方案潜力分配销售地域1、选择操作单元首先将整个目标市场(如整个国内市场)划分为假设干个操作单元。一般可以选择省、市、区、县等行政地域或邮政编码地域作为操作单元。操作单元应该尽量小一点，主要有两个原因：第一，小单元有助于治理层更好地认识地域的销售潜力；第二，小单元便于治理层进行地域调整。但是，操作单元也不能太小，否则会无谓地增加工作量。划分操作单元的目的是为了按照肯定标准将它们组合成销售地域。划分操作单元时常用的两个标准是现有客户数和潜在客户数。利用现有客户数可以很好地估量目前的工作量，而潜在客户数则只能是预测值。由于实际销售额不能很好地反映工作量及市场潜力，所以一般不用做划分标准。此外，地理面积、工作量等也可以作为划分标...
