培训安排第一周第一天第二天第三天第四天第五天上午企业文化与愿景，市场前景销售技巧（1）开场销售技巧（3）激发话术听老人拨打电话下午产品相关知识销售技巧（2）产介销售技巧（4）促成沟通技巧及相关举例、异议处理（目的：听流程）第二周第一天第二天第三天第四天第五天上午听老人拨打电话（目的：听话术）反馈之前听电话的情况听老人拨打电话（目的：自己进行总结）下午听老人拨打电话（听问题）总结打电话打电话第三周第一天第二天第三天第四天第五天上午老客户跟进以及踢金与其他投资方式的同异微信沟通技巧群维护及开发朋友圈装饰下午打电话打电话打电话打电话打电话解决当天遇到的问题解决当天遇到的问题解决当天遇到的问题解决当天遇到的问题解决当天遇到的问题基础知识一、销售应该具备的素质1.热情2.自信3.专业4.逻辑性5.引导性6.换位思考7.角色转换8.默认成交二、准客户的判断标准准客户应该具备的条件：1.有意向2.有购买力3.能做主在这三个条件当中，少其中一项都不能成为潜在客户，在这三项当中第一重要的要素是一定能够自己做主，如果不能自己做主的人是很难成为准客户的，其次沟通的人一定要有购买的能力，如果没有购买能力，即使购买意向再强，也是无法进行购买的，购买意向强弱、紧急紧迫取决于是否可以准确的把握需求点进行激发，就购买意向而言，更多的还是需要靠销售引导三、角色转换客服身份一引导人员-销售人员（销售的过程做到最好的情况就是无销售痕迹，这样不会给客户增加压力，同时也会让客户完全的信任你，当客户完全信任你的时候，你的建议它都会进行采纳。）（在沟通的过程中，过多的激发促成会给客户带来心里上的压力，所以既要有增添压力的过程，同时也要有减压的过程，所以施压与减压要根据不同情况来调节。）四、销售流程开场一产介一激发一促成一成交默认成交全程引导注：流程顺序并非固定，客户的反馈来决定流程本身的先后顺序）五、客户性格的五大类型老虎型：比较有钱，是属于做事爽快、决策果断，以事实和任务为中心，他们的印象是不善于与人打交道。喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。这种人常常比较霸道的，非常主观，。喜欢别人奉承及赞美，受不了别人的刺激。他们在电话中的声音特性：他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情；应对：（1）由于时间对他们来说很重要，所以他们喜欢直入主题。打电话只问价格，他不会听你耐心的讲解，只想一步达到他的目的，如果他想知道什么就告诉他什么。不过像这种人是非常要面子的，如果他问完价格不想订，给予他适当的刺激，把他抬的高高的把自己放在低处，对他奉承及赞美。（2）要表现的非常专业，要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。如果他提出些问题销售人员不能很好回答，那么对他吸引力就大大降低。在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇。如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。假老虎型：没钱不过还很要面子。应对：针对这种客户很要面子，多重复客户需求给予他适当的刺激，然后再利用对待老虎型顾客的方法去说服顾客。孔雀型：同理心强，也属于做事比较爽快，决策果断的人，但与老虎型不同的是，他们与人沟通的能力很强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。他们很擅长言语表达，具有丰富的面部表情，他们喜欢在一种友好的环境下与人交流；爱表现。应对：孔雀型的人喜欢表现自己，她会一直向你诉说他的种种不满或自己的很多事情，喜欢东拉西扯。像这种人我们一定要做个倾听者，不要和她抢话。找准适当的时机要插上关于客户需求产品的话题，把她给拉回来。熊猫型：友好、镇静、属于特别好的人。做起事来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。爱好和平，持之以恒，忍耐度强。优柔寡断。（他们需要与人建立信任的关系，他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事，他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们做事情以稳妥为重。）应对：同熊猫型的客户通电话，销售人员要显...
