高净值客户群体行为特征分析及其启示全球财富管理市场起源于欧洲，发展于美洲，正迈向新兴的亚洲市场，文化渊源则来自中国，典型案例如三国时期白帝城托孤的信托架构。自2005年银监会颁布商业银行理财管理办法以来，国内以产品为导向的财富管理市场飞速发展，目下正在由以产品为导向的1.0时代向以服务为导向的2.0时代跨越。做好客户调查是实现服务导向的前提要义之一，鉴于此，我们通过对近百名高净值客户行为的调查问卷进行分析，从做好客户分层、做好品牌推广以及拓展客户需求等三个层次给出机构做好高净值客户服务的策略建议。数据来源及基本特征本文以华东地区的近百名高净值客户为样本，分析高净值客户的行为特征及资产配置相关内容。为纵向比较高净值客户群体的行为特征，我们考虑高净值客户总体以及全球资产配置群体和家族企业主群体三类人群的行为差异。总体而言，高净值客户男女比例约为4比6，女性高净值客户多的原因有二：一是线下活动时填写的问卷，而线下活动的参与者多为女性；二是作为家庭CEO的女性，一般也是家族财富的管理者或打理者。全球资产配置群体中的男性占比略高于其他两类群体中的男性占比。就高净值客户群体的婚姻状况而言，80%以上的高净值客户均是已婚已育，其中全球资产配置群体的已婚已育占比明显低于其他两类群体，潜在的原因可能在于全球资产配置群体可能多以海归的二代为主。资产配置资产配置目的。高净值群体资产配置的目的中，财富增值稳居榜首，其次是财富保值和品质生活等，最后是风险隔离、股权重构和移民移居等。显著的特点有三：第一，全球资产配置群体更注重财富保值、品质生活和风险隔离以及股权重构等目的；第二，家族企业主群体更注重财富传承和移民等目的；第三，风险隔离和股权重构等几乎均是由全球资产配置群体选择的。?Y产配置区域选择。除大陆本土外，高净值客户倾向于选择中国香港、美国和加拿大作为其主要的资产配置区域，主要特点有二：第一，新加坡和英国并非高净值客户总体倾向的投资区域选择；第二，除中国香港和美国外，家族企业主群体倾向于新加坡和英国的投资。资产配置机构选择。商业银行是高净值客户的首选财富管理机构，其次是信托公司和证券公司以及商业银行的私人银行部等。纵向比较而言，全球资产配置群体倾向于选择私人银行和第三方机构，这与二者的全球资产配置能力密切相关；家族企业主体倾向于选择证券公司和私人银行，这与证券公司的强上市融资功能有关。最后，家族办公室受高净值客户的关注度并不太高，律师事务所也未受到高净值客户的关注，这表明高净值客户的法律意识还有待进一步培养和提升。机构选择理由。鉴于高净值客户的资产配置目的以财富增值为主，所以高净值客户选择前述机构的首要理由就是他们的“产品/收益符合投资需要”，其次是品牌值得信任和团队专业等，由此可见，除产品创设外，财富管理机构的品牌建设同样非常值得重视。有意思的是，其中有些客户只选“与客户经理的私人关系好”作为其机构选择理由，这表明客户经理与高净值客户之间的信任关系建立也同样需要重视。在团队专业性方面，家族企业主的关注度明显高于其他两类人群。（图1）资产配置的特点。总体来看，高净值客户的资产配置有如下特点：第一，国内资产配置的集中度明显高于国外资产配置的集中度。国内资产配置集中于信托计划、股票投资、银行理财和图1高净值客户机构选择的理由私募基金等，国外资产配置既有银行存款和保险产品等，又有对冲基金和不动产等，这也表明投资者做境外资产配置的风险容忍度远高于在国内做资产配置。第二，不动产配置是永恒话题，无所谓区域问题。第三，私募基金和对冲基金等高风险投资受到的关注度越来越高，真可谓进入“无股权不富”的时代。第四，酒庄等新兴投资品种受到高净值客户群体的关注度越来越高。分类来看，高净值客户群体的国内金融资产资产配置主要集中在信托计划、股票投资和银行理财等；高净值客户的国内非金融资产配置以不动产的房产为主，兼顾黄金等贵金属投资和字画玉器等投资；高净值客户的国外资产配置以银行存款、证券基金和保险产品为主，兼顾不动产、对冲基金和信托计划投资。...
