虽然是零售数学，但今天分享的内容将轻于数学重于逻辑，这个逻辑我认为是零售的底层逻辑，是最根本的认知，希望通过这样的分享帮助大家构建一个零售学的思维，其实零售不难明白，也不难理解，难在一刻不忘地运用，学以致用也就是这个意思。・商品销售周期及上新时间规划大商品企划案搭建逻辑商品销售周期分析品牌客群最佳拉新时间分析年度•季度•商品销售波段规j・商品需求企划商品销售大数据分析逻辑商品结构分析：关键系列.颜色，品类提炼产品销售表现分析：关键廓形.花型.色块,爆款单品提炼市场商圈及竟品信息调研品牌门店商品分层集合规划课堂-太商品企划系统播建毛利率转侶客单价租售比动效率■｛牛单价I噺歸涯核心指标库徐销比重合率-折K1率二售罄率品牌VIP客户画像分析流程跆品牌开豔址肝期商品御屯商甜IOai结合品IZ品牌VIP客户画像品牌册客户消姬产勰牆售飾諭IP客户腦码匚K蹂呈-次商品企划系统擢VIP客弊龄VIP客辞性VIP客絢业VIP舗消费麴战VIPW型腮vipomaVIP客臧风細抽先说说商品管理中的一些重点指标，无论哪个品牌的商品管理都离不开―个核心轴，那就是进销存，围绕这个轴其实繁衍出很多针对性的指标。OTB()很多人说这个都是在描述采购端，它其实是一个买货额度的概念,这个值通常都是进价未税金额，当然预估销售，新品占比，计划售罄，预期折扣等指标将捆绑一起进行的运算。其实对于一个买手来说这个更应该是（趋势买货）进销比：这个指标单纯意义上是销售折扣的反比，当然这取决于生意体的绝对变化，如果不大可以按照这个逻辑值（同店取值），如果新开门店增多或者同比有大幅增长的预期（有重量级的产品作为驱动要素），那么这个指标也会被相应放大。同时进销比也是控制大盘总量的节拍器，库存向上或向下调整的意愿可以通过这个指标来操作。折扣率毛利率：折扣率直接体现在顾客在消费体验的过程中，实付金额（成交价）与应付金额（吊牌价）的差异率，一定程度上影响了公司的获利能力，它与毛利率指标存在正关联关系（成本）。折扣与销量其实演绎的就是杠杆原理，当然这个撬动的时机与力度是很专业很艺术的工作（网传《优衣库的打折规律是这样的》下图），当我们做一个价格调整的动作前，影响时机判断的因素通常是售罄率的驱动，生命周期的紧迫程度，影响力度判断的通常是毛利率的空间，以及存销比的考量。所谓艺术化的力度调整我们通过优衣库的折扣档次就会发现很难一步到位！所以说现值的调整本身不是一件固定时间窗口的机械行为，一定要聚焦且关联商品本身并持续跟踪销售变化，零售终端也要及时响应以充分体现市场的真实需求！现值是商品价格回归价值的过程！折扣是销售出来的指标，现值是库存阶段性被标识的指标。初上市价格常规降价限时特优|UNII初上市第一档第二档第三档第四档最终折IQLO价降价降价降价降价扣156375129999989979969954%14662099979969959949950%14658979969959949939950%15810569959949939929943%157335599499399299P249-42%12750149939929924919940%15110639924919917914937%16000229924919914912943%15415324919914912999它•怂郑--1514191991491299979::做闻新品折扣与旧品折扣剥离是当前很多品牌的共性问题，因为通常只考核当季新品的售罄率，一旦这些货下沉到次新品甚至更低的货龄级别，被关注度就会大幅减弱，同时在折扣定价的考量上也并未考虑其在新品周期内的售罄表现，这就是剥离操作的体现，折扣的制定与售罄的关联是非常重要的！也真正意义上体现一盘货的理念这些公司季末的打折势必会参考售罄而定，单品（类）核算是对终极毛利极具影响力的动作以下模型可以作为参考。813%成本时段售罄折扣销折率毛利正价期40%折扌嚥7525100905567.5%55.56*13.8%27.27*81.3%-嶼镀售罄率：这是所有商品指标里最重要的,或者可以说是生意指标的万恶之源始作俑者。其定义是销售占进货的比率，售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。然而售罄率其实在量化你买多了还是你买错了的事儿。当然他也不是一个独立的指标，首先我们要带着时间的维度看，这是多长时间的指标反应（天天天天天），某个时间点对应的标准也不尽相同，通常好的产品是天个百分点；其次要...
