第1页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共23页执行人员电话计划目标帐目销售®帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员管理者通话时间通话目的—预计的结果客户方的参与者（名字/头衔/职务）公司方的参与者（名字/头衔/职务）计划的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备第2页共23页第1页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共23页执行人员电话计划目标帐目销售®帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点？你是如何产生这个影响的？这个观点将给客户提供什么价值？商业价值政治/个人价值第3页共23页第2页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共23页执行人员电话计划目标帐目销售®通话介绍你需要知道什么？为什么？问题第4页共23页第3页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共23页通话总结目标帐目销售®帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动第5页共23页第4页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共23页支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐个人档案第6页共23页第5页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共23页目标帐目销售®名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任（按级别排序）决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题第7页共23页第6页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共23页个人档案目标帐目销售®帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为=认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变=提供主要产品和商业方面的信息=理解并且愿意解释显要的事件=同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案=投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力+私底下承认你的产品或者公司是最好的方案个人议程+愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案+公开承认你的产品或者公司是最好的方案+向你提供竞争对手的计划信息+提供个人性格、个人议程和个人政策的信息★愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任第8页共23页第7页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第8页共23页★与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用★积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手★告诉你他/她的成功与你的计划有关系★当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略（我们如何使个人站在我们这边？）演讲计划目标帐目销售®账目演讲日期销售人员演讲目的议程客户方参与者第9页共23页第8页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第9页共23页名字/头衔购买角色论点（商业和政治的）演讲目标帐目销售®组织1、定义行为步骤第10页共23页第9页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第10页共23页从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢/2、描绘问题框架描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。3、揭露因果关系什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？第11页共23页第10页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第11页共23页演讲目标帐目销售®组织4、定义客户检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认为这些要素包括什么？5、描绘你的解决方案描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？6、与商业价值相关联第12页共23页第11页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第12页共...
