销售培训资料（概念部分）2009-11-18一、组织机构见附件二、流程说明一）、销售预测流程1、各区域总监登陆EBI系统，创建本部门月销售预测和周销售计划；仪销委/国贸委审批月销售预测和周销售计划，审批通过后仪销委/国贸委再对月销售预测和周销售计划进行汇总、调整，并提交给生委。生委根据月销售计划安排原材的采购，根据周销售计划安排整机生产。（分公司的月预测、周预测是指产品从总公司库房发出的业务）2、销售预测具体做法：1）月销售预测每两周做三周后的4周的月销售计划。第一次在EBI做月销售预测是2009年12月10日星期四（第50周，09年共53周）做2010年1月份即第1、2、3、4周的月销售计划。仪销委、国贸委汇总后周五12月11日传递给生委。第二次在EBI做月销售预测是2009年12月24日星期四（第52周，09年共53周）做2010年第3、4、5、6周的月销售计划。仪销委、国贸委汇总后周五12月25日传递给生委。2）周销售计划每周五做一周以后的周销售计划。第一次在EBI做周销售计划是2009年12月24日星期四（第52周，09年共53周）做2010年第1周的周销售计划。仪销委、国贸委1汇总后周五12月25日传递给生委。异常情况处理：1）、生产部门按照销售部门下达的计划进行生产，如果实际出货数量超出了周计划但在月预测范围内，则超出部分的交期需要延长至多5天。2）、如果实际出货数量超出了周计划，也超出了月预测的范围，则超出部分可以用下个滚动预测进行递补交货，销售部门同时将超出数量汇总并处理后通知生产部门，生产部门根据销售部门的指令进行补货。二）、客户主数据流程：销售人员与客户接洽后在EBI系统中通过税务登记号（个人客户或国外客户通过客户单位名称）查询客户主数据是否存在，如不存在，则创建新的客户主数据并标记为创建，在EBI中提交客户创建信息，等待审批（并将客户营业执照复印件、税务登记证复印件交至仪销委）；如存在，则将客户标记为扩展，提交并等待审批。各委主任审批通过后，客户主数据信息进入SAP系统。关于修改客户，销售人员创建的客户，在提交审批之前，可以修改；审批后，正是启用的客户，如需修改，需要提出修改申请，由SAP数据维护员在SAP进行修改。三）信用主数据维护流程各区域总监分析客户信用情况及上年度销售额，提出信用额度申请，由委主任进行审批，审批通过后由主数据维护员在SAP系统中创建信用主数据。经销商给信用额度，直接客户没有信用额度。四）订单流程订单种类代码业务描述订单流程2国内（标准）订单Z0011、总公司国内销售人员在EBI中做销售订单。2、产品由总公司库房发给客户。3、货款回总公司财务。4、总公司对客户开发票。5、销售额统计到各销售部门。1、销售人员登录EBI系统创建销售订单；2、如果订单中某个行项目是以下一种或多种情况：1）超过单品最高销售量2）低于最低限价3）无信用额度的客户，付款条件不是“立即付款”4）订单中包含特配产品和代管机产品则订单被冻结，由委主任在EBI中审批，审批通过后更新至SAP中；3、不被冻结的订单，直接更新至SAP中。4、订单传至SAP后，SAP将ATP检查结果反馈至EBI系统；5、SAP进行信用检查，并将信用检查结果传递到EBI系统。如果信用超出，SAP将冻结销售订单，由委主任在EBI中审批释放订单。6、订单需出库发货时，销售人员在EBI系统中创建交货单，转销售发货流程及销售开票流程。Z0011、分公司销售人员在EBI中做销售订单。2、产品由分公司库房发给客户。3、货款回分公司财务。4、分公司财务对客户开发票。Z001分公司总开业务订单：1.仪销委业务员在EBI中做销售订单。2.产品由总公司库房发给客户。3.货款回总公司财务。4.总公司财务给客户开发票。1.仪销委业务员在EBI中创建订单2.如果订单中某个行项目是以下一种或多种情况：1）超过单品最高销售量2）低于最低限价3）无信用额度的客户，付款条件不是“立即付款”35.销售额统计到分公司。4）订单中包含特配产品和代管机产品则订单被冻结，由仪销委在EBI中审批，审批通过后更新至SAP中；3、不被冻结的订单，直接更新至SAP中。4、订单传至SAP后，SAP将ATP检查结果反馈至EBI系统；5、SAP进行信用检查，并将信用检查结果传递到EBI系统。如果信...
