商务谈判与推销技巧魏文川副教授武汉纺织大学管理学院第一页，共三十七页。内容讲课课堂案例讨论与训练小计1、商务谈判概念2222、商务谈判过程223、商务谈判组织224、商务谈判策略225、商务谈判思维与沟通226、国际商务谈判227商务谈判礼仪228、推销的概述2229、推销心理与推销模式3310、寻找顾客2211、推销接近与洽谈3312、顾客异议的处理与成交2213、推销管理22合计28432第二页，共三十七页。课程要求请严格遵守课程计划，按时交课程作业。按老师的要求，课前预习案例。请自由组合成3－5人的小组，开展小组研讨活动。上课用心听讲，积极参与课堂讨论。第三页，共三十七页。参考书推荐《如何进行商务谈判》，[美]迈克尔.唐纳森，企业管理出版社2000。《管理沟通——理念与技能》，魏江，科学出版社2001。《人员推销》，应恩德，电子工业出版社2001。《我推销，我生存——一个中国推销员的真情故事》，海南出版社2001。《三十六计》，任何版本。第四页，共三十七页。与教师联系方式对本门课教学有什么要求和建议，欢迎与我沟通交流。E-mail:hust803@163.com第五页，共三十七页。第1讲商务谈判概论商务谈判的概念商务谈判的原则商务谈判的方法商务谈判的类型商务谈判的程序第六页，共三十七页。学习目标了解和掌握谈判行为的普遍意义谈判的概念与特征谈判的价值评判标准商务谈判的原则与方法商务谈判的类型商务谈判的一般程序第七页，共三十七页。一、什么是谈判？1、对谈判的理解谈判的泛化理解世界是张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是人的一种需要。（尼尔伦伯格）家庭的购买活动、个人的购买活动；学生会的组织活动；中日钓鱼岛冲突；中韩自由贸易区协商公司的部门矛盾，公司的年终分配方案，年初的预算；与供应商的讨价还价第八页，共三十七页。谈判的理性理解谈判是一种沟通和协商。谈判是“双赢”的选择。谈判是妥协的艺术。第九页，共三十七页。2、谈判与谈判学●广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。●第十页，共三十七页。文化背景差异或考虑问题角度不同，人们对谈判的解释存在很大的差异。“谈判”定义为：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行沟通和磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。第十一页，共三十七页。谈判是一种目的性很强的活动；谈判是一种双向交流与沟通的过程；它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；它是“互惠”的，但并非均等的。第十二页，共三十七页。商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。以获取经济利益为目的。是“施”与“受”兼而有之的互动过程。对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限。第十三页，共三十七页。商务谈判当事人——谈判的主体商务谈判的分歧——谈判的议题商务谈判的协议——谈判的结果第十四页，共三十七页。三、商务谈判的价值评判标准谈判目标应至少包括两个层次的内容，即努力争取的最高目标以及必须确保的最低目标。谈判的成本包括三项：谈判桌上的成本（谈判预期收益与实际收益的差额）谈判过程的成本（谈判耗费的各种资源）谈判的机会成本第十五页，共三十七页。标准：谈判是促进和加强双方的互惠合作关系，还是削弱甚至瓦解了双方的互惠合作关系。强调“双赢”理念。谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；谈判也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地。相反，谈判是一项互惠的合作事业。第十六页，共三十七页。四、商务谈判的原则——谈判的指导思想或基本准则双方在谈判中地位平等，人格平等。是“施”与“受”兼而有之的互动过程。双方的互惠互利是有偿的，而不是相互馈赠或无偿的让步。谈判既是竞争，又是合作。第十七页，共三十七页。2：求同存异原则——指在谈判中发生分歧时，寻求共同之处或互补之处...
