第1讲谈判概论VIP免费

商务谈判与推销技巧魏文川副教授武汉纺织大学管理学院第一页，共三十七页。内容讲课课堂案例讨论与训练小计1、商务谈判概念2222、商务谈判过程223、商务谈判组织224、商务谈判策略225、商务谈判思维与沟通226、国际商务谈判227商务谈判礼仪228、推销的概述2229、推销心理与推销模式3310、寻找顾客2211、推销接近与洽谈3312、顾客异议的处理与成交2213、推销管理22合计28432第二页，共三十七页。课程要求请严格遵守课程计划，按时交课程作业。按老师的要求，课前预习案例。请自由组合成3－5人的小组，开展小组研讨活动。上课用心听讲，积极参与课堂讨论。第三页，共三十七页。参考书推荐《如何进行商务谈判》，[美]迈克尔.唐纳森，企业管理出版社2000。《管理沟通——理念与技能》，魏江，科学出版社2001。《人员推销》，应恩德，电子工业出版社2001。《我推销，我生存——一个中国推销员的真情故事》，海南出版社2001。《三十六计》，任何版本。第四页，共三十七页。与教师联系方式对本门课教学有什么要求和建议，欢迎与我沟通交流。E-mail:hust803@163.com第五页，共三十七页。第1讲商务谈判概论商务谈判的概念商务谈判的原则商务谈判的方法商务谈判的类型商务谈判的程序第六页，共三十七页。学习目标了解和掌握谈判行为的普遍意义谈判的概念与特征谈判的价值评判标准商务谈判的原则与方法商务谈判的类型商务谈判的一般程序第七页，共三十七页。一、什么是谈判？1、对谈判的理解谈判的泛化理解世界是张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是人的一种需要。（尼尔伦伯格）家庭的购买活动、个人的购买活动；学生会的组织活动；中日钓鱼岛冲突；中韩自由贸易区协商公司的部门矛盾，公司的年终分配方案，年初的预算；与供应商的讨价还价第八页，共三十七页。谈判的理性理解谈判是一种沟通和协商。谈判是“双赢”的选择。谈判是妥协的艺术。第九页，共三十七页。2、谈判与谈判学●广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。●第十页，共三十七页。文化背景差异或考虑问题角度不同，人们对谈判的解释存在很大的差异。“谈判”定义为：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行沟通和磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。第十一页，共三十七页。谈判是一种目的性很强的活动；谈判是一种双向交流与沟通的过程；它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；它是“互惠”的，但并非均等的。第十二页，共三十七页。商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。以获取经济利益为目的。是“施”与“受”兼而有之的互动过程。对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限。第十三页，共三十七页。商务谈判当事人——谈判的主体商务谈判的分歧——谈判的议题商务谈判的协议——谈判的结果第十四页，共三十七页。三、商务谈判的价值评判标准谈判目标应至少包括两个层次的内容，即努力争取的最高目标以及必须确保的最低目标。谈判的成本包括三项：谈判桌上的成本（谈判预期收益与实际收益的差额）谈判过程的成本（谈判耗费的各种资源）谈判的机会成本第十五页，共三十七页。标准：谈判是促进和加强双方的互惠合作关系，还是削弱甚至瓦解了双方的互惠合作关系。强调“双赢”理念。谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；谈判也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地。相反，谈判是一项互惠的合作事业。第十六页，共三十七页。四、商务谈判的原则——谈判的指导思想或基本准则双方在谈判中地位平等，人格平等。是“施”与“受”兼而有之的互动过程。双方的互惠互利是有偿的，而不是相互馈赠或无偿的让步。谈判既是竞争，又是合作。第十七页，共三十七页。2：求同存异原则——指在谈判中发生分歧时，寻求共同之处或互补之处...