第3章--渠道结构与渠道组织模型VIP专享VIP免费

3.1渠道长度结构3.2渠道宽度结构3.3渠道广度结构3.4渠道系统组织模型3.5渠道结构的演变趋势第3章渠道结构与渠道组织模型第一页，共四十二页。长度宽度广度组织结构0层渠道独家分销一种传统分销系统一层渠道选择分销多种垂直分销系统二层渠道密集分销水平分销系统三层渠道第二页，共四十二页。引导案例&思考思考1在金融服务业中国平安保险公司的渠道运行有什么特色？23多渠道运行的实践如何对案例公司的业绩发展作出贡献？书上P58中国平安人寿保险公司的多渠道发展平安公司的多渠道运行对于金融业中的其他企业，以及其他服务业有何启迪？第三页，共四十二页。3.1渠道长度结构营销渠道长度，是指产品从制造商手中转移至消费者手中所经过的中间环节的多少。环节越多，表明渠道越长；反之则越短。第四页，共四十二页。12/20/245长度:分销渠道的层次生产商消费者代理商批发商零售商代理商零售商批发商零售商零售商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道短渠道长渠道第五页，共四十二页。3.1渠道长度结构【一、零级渠道】---1.含义零级渠道（zero-levelchannel）又叫直接渠道(Direct-marketingchannel)、短渠道(shortchannel)，指生产制造企业直接将产品销售给最终购买者，没有其他中间环节的参与。特点：分销渠道上只有处于起点的生产商和终点的用户，没有中间商环节。商品在销售到消费者和最终用户之前，商品所有权属于生产商。商品所有权从生产商直接转移到消费者或最终用户，仅发生一次所有权的转移。第六页，共四十二页。3.1渠道长度结构【一、零级渠道】---2.形式直接渠道有三种主要形式：直接销售（directselling）、直复营销（directmarketing）和厂家自办店（manufacturer-ownedstores）。前二者是无店铺的直接渠道，厂家自办店是有店铺的直接渠道。项目直接销售直效(复)营销厂家自办店媒介特征人员推销通讯销售店铺售卖营销方式上门推销办公室推销家庭销售会寄放销售多层传销目录营销直接邮寄营销电话营销电视营销电台报刊营销网络营销连锁专卖店销售门市部销售陈列室销售服务部合资分销店租赁卖场第七页，共四十二页。【辨析】直接销售？直复营销？直销渠道？第八页，共四十二页。【辨析】直接销售&直复营销&直销渠道【案例】雅芳小姐1886年，雅芳公司在美国创造性地通过“雅芳小姐”以单层次直销方式销售香水，展开了现代直销史的篇章。1945年纽崔莱公司发展出多层次直销“团队计酬”的奖金制度，多层次直销开始渐成风尚。上世纪90年代初，直销模式引入中国。标志性的事件是1990年11月，美国雅芳公司经中国广州市人民政府批准，投资2795万美元与广州化妆品厂合资成立广州雅芳有限公司。把以制造商为主体的各种店铺和非店铺的销售形式是直接渠道而不是直销。直销、直复营销都是销售的一种形式，如果它不是由制造商主办、经营、维持和使用，那么它就不等于直接渠道。第九页，共四十二页。【辨析】传销？第十页，共四十二页。【辨析】传销直销类型单层次直销多层次直销细类单层次直销合法的多层次直销非法的（传销）特征组织层次单层次多层次多层次收入构成产品销售提成产品销售提成加公司的招聘与培训补偿产品销售提成加上发展下线与入会费的提成主要收入来源产品销售提成产品销售提成发展下线与入会费的提成加入是否收取费用不收取不收取高价购入产品或交入会费直销员是否购买产品不购买可以，也可以不一定要购买直销员的主要工作目的销售产品销售产品发展下线人员是否容易退货容易容易很难是否以标准价格出售统一价格统一价格有很多差价第十一页，共四十二页。3.1渠道长度结构【一、零级渠道】---3.直接渠道的利弊利端：（1）它免去了层层加价、多次倒手、多次搬运等环节，有利于降低营销成本和售价，提高产品竞争能力；（2）生产者与使用者、消费者直接接触，既有利于改进产品和服务，也便于控制价格；（3）使人们有可能获得技术性强的销售服务；（4）回款迅速，加快了企业资金周转。一般来说，企业考虑是否进行直接营销，取决于生产与消费在时间、空间、数量上矛盾的大小与企业解决上述矛盾的能力。弊端：（1）由于一切流通职能均由生产者承担，增加资金占用时...