增员境况1、营业单位人力增长缓慢或负增长——心急如焚2、育成组、部少，降级多——束手无策3、《基本法》考核落花流水——本末倒置4、朝阳寿险行业、夕阳人才工程——望而却步5、天涯广阔无芳草——望穿秋水6、大家都在叫难——众口铄金一个共同的感觉——难！实在是难！！团队增员现状不知道怎么增员增员难、增好员更难脱落率高、育成难、留存难为什么要增员、迷茫业务员不愿增员增员没意思、操心、烦心增员不如作业务增员和我没关系、是主管和公司的事增员市场不好、同业竞争强增员“伤害”了我的心公司、团队环境不好、培训效果不好其他诊断---增员症状诊断•不愿意做－－15%•不懂得做－－25%•做的不够－－60%技能范畴（25%)：不懂得做动机范畴(75%)：不愿意做；做的不够启动增员的关键点动机（意愿）－－－启动意愿是重点技能－－－技能传授是次重点高效增员的核心•打造意愿共同体，发挥集群效应.充分调动各层级人员的组织发展意愿是解决增员不力最有效、最根本的方法。意愿工程的二个内容•思想洗礼•行动实施思想的力量一个人不愿意干的事怎么干都觉得累一个人愿意干的事怎么干都觉得不累任何大的活动应该来一次思想的革命•解放军的管理既靠行为约束和规范，更靠思想的启迪和引导。•管理离开深入细致的思想教育，就容易简单生硬；教育离开了严格的管理，也没有说服力，只有把两者结合起来，才能达到目的和最佳效果。行动实施：两点、一线、一面•两点：着力点、支撑点•一线：领导重视为主线•一面：分层面意愿启动着力点：改变观念这个世界上最影响一个人发展的不是别的，而是观念。观念是刻在我们心上的东西，是一切行动的航标。观念决定行动；思路决定出路我们要破除的观念•增员没有必要•人海战术VS精兵战术•市场已经饱和了•增员要严格甄选•大量增员会导致大量脱落•增员会破坏市场•极端留存观•增员难、留存难•增不来好员•增员不如做业务•……支撑点：POP挂图＋展业工具（精神意愿的有形载体）它山之石可以攻玉：……•阅读经书佛每天阅读42%基督每天阅读94%新优势：营销“心文化建设”新优势：营销“心文化建设”•物本管理—人本管理—心本管理物本管理—人本管理—心本管理公司文化主题—心文化公司文化主题—心文化•信仰文化：保险工作的价值性思考信仰文化：保险工作的价值性思考•感恩文化感恩文化•阳光文化阳光文化•伦理文化伦理文化•情感文化情感文化•学习文化学习文化•行动突破：早会宣导，暖心工程行动突破：早会宣导，暖心工程在中国引爆员工热情的，第一位不是规则、不是技术，而是领导的人格魅力与经营哲学，没有正义的企业家就没有正义的企业，没有强势的领导就没有强势的企业。重视引发意愿，打造各指挥链的重视度关键在一把手一线：领导重视为主线主管培训突击队•项目组培训•全员培训一面：分层面意愿启动管理心理学的行为模式需要心理紧张动机（意愿）目标新的需要消除紧张需要满足外部诱因刺激挫折行为二次分层的实施•分层面启动机构分层级（分公司、支公司、部门）机构职务分层级（高管、内勤、组训、主管、全员）行动“十五字诀”：“动作快、要求严、工作实、安排细、方式活”意愿启动期就是引爆期：引爆信心、引爆士气、引爆增员启动意愿的几种方式•层级培训（分公司、支公司）•破茧化蝶•其它备注：意愿启动以观念转变、心态挑战、信心建立等为主而非技能其它•意愿需要反复启动•意愿启动的形式：培训、基本法宣导、利益分析、前景规划、情感启发、危机启发（考核预警）、榜样启发等多种形式•意愿是“谈”出来的：重视引发意愿、期许强化意愿、沟通坚定意愿等
