银行渠道和客户开发要点银行渠道和客户开发要点个人金融部徐国骏个人金融部徐国骏0731-41812050731-4181205自我介绍•92年毕业于中南工业大学，98年前在网点，98年后在本部从事客户管理及业务管理工作，在个人银行战线工作6年，07年取得金融理财师资质（AFP)•性格：自然、率性、热情、真诚•工作岗位：建行长沙铁银支行个人金融部经理•理财信念：美丽人生从精心理财开始目的目的•一、银行渠道开发要点•二、日常工作中如何发现VIP客户内容内容•构建识别与营销的协作网络构建识别与营销的协作网络•识别和引导客户的核心•识别优质客户的渠道和方式•客户经理营销原则与技巧•客户关系维护渠道开发渠道开发•认识•认识自我•认识工作的重要性与责任感•不怕挫折持之以恒•准备•证券知识•银行业务特点和基本知识•心理•熟悉•环境领导、同事、营业环境•客户•拓展目的对象重点技巧：识别利用渠道晨训上门服务•回报回报自我（自我总结）向该回报的人回报•圆满收入圆满收获圆满内容：内容：•构建识别与营销的协作网络构建识别与营销的协作网络•识别和引导客户的流程•识别优质客户的渠道和方式•客户经理营销原则与技巧•客户关系维护识别引导客户的核心识别引导客户的核心•通过银行多种渠道识别出个人优质客户，及时关注客户，根据客户需求，引导到个人理财客户经理处或适当的服务渠道，以便进行个人银行产品/服务的销售和差异化的服务优质客户服务流程优质客户服务流程客户关系维护业务处理识别引导接触营销识别引导客户的流程识别引导客户的流程•大堂经理•-----高柜•-----客户经理（低柜）•-----理财经理讨论讨论•分享实际工作中识别客户的心得客户分类客户分类将客户识别为以下四类将客户识别为以下四类•现有优质客户•潜质优质客户•争取发展客户(otherbank’s)•普通个人客户识别过程中的原则识别过程中的原则•将客户引导到最适合的服务渠道上•多岗位协作，多渠道识别•给客户关注通过营业网点获取高价值客户通过营业网点获取高价值客户•特点特点•客户最为密集、销售成功率最高、销售成本相对较低的渠道客户最为密集、销售成功率最高、销售成本相对较低的渠道•意义意义•最大程度地发现和掌握来到物理网点的优质客户资料，及时有效最大程度地发现和掌握来到物理网点的优质客户资料，及时有效地实现客户区隔地实现客户区隔大堂经理大堂经理注意事项注意事项•保持主动,关注客户•客户离开时，应表示感谢并向客户道别•保持大堂服务的持续性，包括：–不能脱岗–全心投入•客流量大时，立即向主管反应，请求协助支持•注重长期的客户疏导•保持服务形象大堂经理大堂经理•主动上来咨询的客户•进入网点后四处环顾的客户•根据经验可以看出存取大额现金的客户，或感觉上可能的优质客户观察观察优质客户的参考特征优质客户的参考特征•大额现金或汇划业务——活期定期——外汇——存款证明——贷款/还款——基金、保险、国债•保险箱业务•外汇交易、黄金交易•客户出示信用卡金卡（包含他行卡）或他行VIP卡•客户对理财业务、高端业务提出咨询•其他外观特征内容内容•构建识别与营销的协作网络构建识别与营销的协作网络•识别和引导客户的核心•识别优质客户的渠道和方式•客户经理营销原则与技巧•客户关系维护不同客户的处理方式不同客户的处理方式•优质客户优质客户引导–引导客户得到优先服务–引导客户与客户经理会面，把握销售机会•个人普通客户个人普通客户分流与疏导–介绍客户使用自助设备,并判断其是否需要指导–指导客户使用自助设备–请客户在等待时预先填写表格服务原则服务原则—先办业务再引导—要注意保护客户的隐私—保持统一的服务水准，照顾其他客户的感受现金柜员注意事项现金柜员注意事项—不要与客户有太深入的交流，更多依靠大堂经理帮助非现金柜员注意事项非现金柜员注意事项—在不引起客户反感的原则下，更多了解客户信息现金现金//非现金柜员在优质客户非现金柜员在优质客户识别识别中的贡献中的贡献现金现金//非现金柜员在优质客户非现金柜员在优质客户引导引导中的贡献中的贡献•简略介绍理财产品/服务的相关好处，目...
