车展战术汇编常用价格战展期促销战传播宣传战事件营销战着重销售着重传播篇幅1篇幅2篇幅3篇幅4篇幅一:常用价格战主要包括一些常用战术,不局限于车展期间,平时亦可采用;价格战是把双刃剑,效果好,其伤害也大.案例：08年6月厦门车展6月20-21日：销售+订单=7台6月22-23日：销售+订单=38台战术一:价格战之直接降价“降价,永恒的利器”操作方式:1.车展前期制定降价幅度,通过网络、当地报纸、电台等进行前期预热;2.车展期间准备横幅、促销用的三角立牌、Ｘ展架,营造火爆氛围;3.降价同时,可辅助其他促销方式,如送大礼包、抽奖、增值服务等.效果:降价是常用的促销方式,刺激直接,效果明显,但需要把握刺激程度;过度的现价优惠,或恶性降价,会降低利润.适用建议:展前制定合理的优惠幅度,能起到促销效果即可;避免打价格战,避免恶性降价,包括体系内部暗降.战术二:价格战之现金返还“为维持价格体系,降价换种说法”案例：成都车展，长安铃木的两厢天语SX4在推出了畅享三重好礼，购车就返现金6000元，表面看确实没有说直接降价，但结果是一样的，就是让消费者花更少的钱买车。操作方式:只是在公关传播上换了种宣传方式,但是实际操作上和”直接降价”一样.效果评估：刺激明显,效果比较好,但是需要把握促销的程度；过份的让利,会降低利润.适用建议：适用于刚上市的新车,急需提升销量,但是又要维持价格体系.战术三:价格战之限量特价“限量特价,催促顾客购买”案例：07齐鲁秋季车展,比亚迪F3白金版车展现场上市，白金版豪华型购车用户限量（每日33位）享受“齐鲁大礼包”，价值3000元．操作方式:1.展前,根据销售目标,制定每日销售任务,给予较大优惠,如折扣、送大礼包等,并进行传播;同时,比亚迪内部制定实际操作时的让利额度.2.销售人员在与顾客的洽谈中,给予顾客暗示:”目前还可以享受优惠,错过这个时候就没有优惠了”;3.限量特价着重在于炒作,实际操作由各销售顾客完成,但需遵循比亚迪内部的价格体系．效果评估通过限量惜售来刺激消费,便于公关传播,营造火暴氛围；同时，销售人员可操作空间大．适用建议:适用于冲击销量的车展,将销售目标分到每天任务量,进行特价优惠:前**位享受特价优惠,**位之后优惠比较少(可以自行把握,适当提高利润)．战术四:价格战之团购优惠“抓住一单,就是收获”案例：齐鲁车展，长安汽车期间推出团购优惠活动，凡是在车展期间团购车辆超过5辆，均可享受团购每车优惠800元.操作方式:1.团购优惠需与其他战术一起采用,作为辅助刺激方式,着重于前期传播,2.车展现场通过X展架、三角立牌等,营造团购氛围.效果评估:虽为着重传播,辅助销售,但是只要抓到一个大客户,就是很大的收获.适用建议:车展期间团购已越来越流行,网上已有专门的团购组织,根据实际情况,区域人员可以在展前与这些机构进行接触．战术五:价格战之礼包模糊“捆绑销售,模糊价格,增强顾客满意”操作方式:1.买车就送价值丰厚的大礼包,适当夸大礼包价值额度,模糊优惠幅度;2.大礼包包括:各种汽车精品、配件、售后服务、以及与汽车无关的其他礼品;3.可以结合其他战术一起使用.效果评估：捆绑销售,避免直接的现金优惠,能模糊优惠幅度,让顾客感觉获得很大的利益;适用建议:１.车展常用的促销战术，多采用送大礼包的方式；２.同时适用于有一定的购车意向的顾客（只要再给顾客一点利益，即可可促成交车的），可以赠送一些小礼品，适当夸大价值．案例：深圳车展现场篇幅二:车展促销战避开降价红海,将自身特色和车展平台相结合,开拓蓝海.战术六:馆外阵地战----”安静的洽谈环境,促进销售”案例:2007年合肥车展,比亚迪与组委会争取户外场地,搭建户外展台,并设置洽谈休息室.由于馆内声音大,将馆内有购车意向的顾客拉到外面进行洽谈；通过创造安静的环境,促进交车,取得了很好的效果.操作方式:室外展台200平米,用简易绗架、地毯搭建,放置10余把太阳伞,6-8台展车,并设置茶水、咖啡室等.一方面进行现场宣传,抢客户,另一方面,将馆内有意向的顾客带过来洽谈.现场嘈杂安静1.室外展台洽谈室;2.展馆附近咖啡厅、茶楼、快餐店、租赁小房子;3.经销商店面.效果:车展现场环境恶劣,而馆外阵地战为馆内起到很好的支援,创造安静的服务环境,销售效果显著...
