销售区域管理VIP专享VIP免费

精心整理二、划分销售区域销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个营销员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。（一）划分销售区域的好处销售区域可以有地理界线，也可以没有地理界线。一般情况下，一个销售区域可以被认为是一个细分市场。划分不同的销售区域有如下好处：1、鼓舞营销员的士气作为所管辖区域的业务经理，营销员会产生强烈的主人翁意识，他们会更好地设计路线，更好地安排拜访频率。同时，明确的区域划分体现了权责一致的原则。各区域营销员感到目标明确，相互之间不会发生争夺顾客的恶性竞争。2、更好地覆盖目标市场由于目标市场的每一个销售区域都有专人负责，就不会有被忽略或遗忘的销售“死角”。如果给每位营销员规定严格的销售区域，并严禁窜货，那么他们会更努力地开发自己的区域市场。3、提高客户管理水平销售区域的划分，使得营销员努力地开发新客户，并对老客户进行深度营销，从而大大提高客户服务的质量。作为所辖区域的主人，营销员可自己计划自己的活动，定期访问，与客户保持长期关系，深入了解客户的需求问题。4、便于销售业绩考核把整个市场划分成不同的销售区域后，销售数据的收集会变得比较容易。企业将不同地区的销售额与市场销售总额相对比，就可以清楚地看到每个营销员的个人业绩。5、有利于销售绩效改进销售区域管理有利于成本分析和成本控制。企业通过对各营销员在不同销售活动中花费的时间与成本的分析，可以设计出更好的方案，提高工作效率，降低销售成精心整理本，并为科学地规划销售队伍规模提供数据支持。因为每—个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。营销员可以细心设计访问路线，尽量减少和合理利用旅行及等待的时间，从而降低销售成本。不仅如此，一对一的访问还可以在客户心目中树立起统—的企业形象。（二）划分销售区域的原则1、公平性原则销售区域划分的首要原则是公平合理、机会均等。这一原则主要体现在两个方面：所有销售区域应具有大致相同的市场潜力；所有销售区域工作量应大致相等。只有当市场潜力相等时，不同区域的营销员业绩才有可比性；所有区域工作量大致相等则可避免苦乐不均，减少区域优劣之争，提高销售队伍士气。2、可行性原则（1）销售区域市场要有一定的潜力，销售经理一定要了解市场潜力在哪里、有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。（2）销售区域的市场涵盖率要高，销售经理一定要明确与客户联系的方式，要与企业的每一位潜在客户进行联系。（3）销售区域的目标应具有可行性，一定要使营销员经过努力可以在一定时间内实现该目标。3、挑战性原则销售区域的设置要具有挑战性，使营销员有足够的工作量，同时保证每个销售区域有足够的销售潜力，以使营销员通过努力工作能取得合理的收入。4、具体化原则销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。（三）销售区域划分流程企业所生存的环境是经常变化的，因此，企业必须根据环境的变化而不断地调整销售区域。销售区域的划分过程一般包括以下几个环节（图8-2）。精心整理图8-2销售区域划分各环节1、选择控制单元首先将整个目标市场（如整个国内市场）划分为若干个控制单元。一般可以选择省、市、区、县等行政区域或邮政编码区域作为控制单元。控制单元应该尽量小一点，主要有两个原因：第一，小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力；第二，小单元便于管理层进行区域调整。但是，控制单元也不能太小，否则会无谓地增加工作量。划分控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。划分控制单元时常用的两个标准是现有客户数和潜在客户数。利用现有客户数可以很好地估计目前的工作量，而潜在客户数则只能是预测值。由于实际销售额不能很好地反映工作量及市场潜力，所以一般不用做划分标准。此外，地理面积、工作量等也可以作为划分标准。企业还可以根据本企业实际情况设计划分控制单元的标准。2、确定客户的位置和潜...