机构业务部的职责VIP免费

2010.10月华宝证券机构业务部机构销售人员之基础培训目录目录一、机构业务概述一、机构业务概述二、机构销售业务发展模式二、机构销售业务发展模式三、销售人员管理体系三、销售人员管理体系四、营销的方法和技巧四、营销的方法和技巧一、机构业务概述一、机构业务概述1、机构业务部职责2、目标客户群3、组织架构制度建立需求挖掘关系管理推介拓展1、机构业务部职责P3统一协调公司各部门及控（参）股子公司资源，对机构客户提供一站式个性化服务；负责选择基金公司基金产品，研究产品的推介及相关服务，并协调内部相关部门、外部机构开展销售或认购。对机构客户需求及行为的研究，建立机构投资者信息档案和评价体系；开发合作对象，签订合作协议；建立公司机构客户管理体系的相关规章制度及业务流程，构建机构客户服务渠道和服务模式；2、目标客户群P2机构客户机构客户公募基金其他金融类机构私募基金大小非托管业务法人客户的增值服务IPO业务合作企业融资融券业务提供研究增值服务获取基金分仓提供销售渠道、信托服务平台，获取交易席位项目合作：投资类产品、产品销售代理机构、资金抵押等专项合作项目设计、服务流程及规则利益分配方案信托、投资公司3、机构业务部组织架构P25目录目录一、机构业务概述一、机构业务概述二、机构业务发展模式二、机构业务发展模式三、销售人员管理体系三、销售人员管理体系四、营销的方法和技巧四、营销的方法和技巧二、机构业务发展模式二、机构业务发展模式1、现状与策略2、渠道分析3、拓展思路4、公募基金——工作重点11、、现状与策略挑战现状分析应对策略具体行动研究水平•研究实力处于同业较低水平；•缺乏明星研究员，缺乏行业亮点•研究领域覆盖不足研究水平是销售的奠基石，在目前情况下以销售服务及提供更多的个性化增值服务来弥补不足，同时尽快提高研究实力。•利用公司现有资源打造华宝风格的亮点行业，以亮点行业梳理华宝研究品牌；•在深度研究报告、路演质量、行业调研等项目上加强服务投入，以带动研究实力整体提升；•以勤奋弥补专业不足销售渠道•机构渠道缺乏可利用战略合作对象•零售渠道网点少有效利用股东资源•有效利用股东及兄弟公司资源，开拓销售渠道及客群；•以产品销售弥补研究不足中后台支持•运营及销售的支持根据业务发展步伐积极开发后台支持平台•建立数据维护平台；•建立系统的后援体系22、、渠道分析——目前可利用渠道的优劣势分析三类渠道优势劣势对策基金渠道►客户明确，服务模式清晰►有股东资本支持►专户理财发展空间大研究服务竞争力不够，销售队伍有待壮大；零售渠道销售基金能力有限；缺乏战略合作伙伴基金分仓提升影响因素多；研究提升速度慢，确立重点合作对象，有的放矢，资源倾斜。打造战略客户群。借助专户理财和产品销售为突破口。集团渠道►整合集团体系内部资源，合理利用开发，整体协调成本较低；►多数客户资讯服务覆盖存在很多不确定性。合理利用，争取资源，创造利益最大化。信托渠道►模式成熟；客户群已经具备一定的基础，服务提升较快。是新增私募客户的主要来源需要销售支持，证券渠道销售能力有限；信托新指引政策抑制行业发展。有发展空间，需要寻求业务瓶颈。112233了解客户需求提供综合金融产品与服务为客户创造价值制订个性化系统服务方案33、、拓展思路——构建机构业务价值链循环系统以服务带动销售综合金融促进增长规模扩张质量提升个性、系统化服务开发销售工作系统打造高素质销售队伍定位模式行动33、、拓展思路——确定定位、模式和行动方案目标任务明确目标任务明确管理条线清晰管理条线清晰激励机制激励机制业绩追踪到位业绩追踪到位学习培训学习培训建立销售团队建立销售团队关键步骤关键步骤明确区域考核方案，任务细分至个人建立清晰的管理条线，有效利用管理工具实行系统化管理打造金牌销售团队及培养新财富上榜销售经理；建立系统培训机制，提升销售人员业务素质及营销水平以佣金收入为导向，跟踪服务结果明确KPI，建立有效激励机制，形成业务助推器。44、公募基金服务、公募基金服务————关键步骤关键步骤存在问题1、证券营业部网点有限...