迪耳药业-营销中心前言产品订货会是通路促销的重要方式，已成为医药公司、经销商进行产品推广的主要手段。为了贯彻执行我司新的市场操作模式，继续巩固与提升渠道合作力度，提高产品分销率，订货会将成为重要的营销推广手段，公司营销中心结合各地已举办的订货会情况制作该操作模版，作为订货会具体操作的工作指导。一、组织产品订货会的目的：组织产品订货会整体目的是一致的，都是为了提高产品分销率，扩大产品分销面；扩大产品分销量；但其具体目的将各有侧重点，具体可分为：新产品上市、新渠道开发、新市场进入、旺季压货、阶段冲量、压制竞争对手等；明确订货会的具体目的十分重要，决定着参与终端的性质、奖励政策的制定等核心内容。二、产品订货会的类型：产品订货会按不同的标准划分可有多种不同类型，最基本、最常用的是按主办单位划分，可分为独办、合办和搭车三种，其各有优点与弱点：独办式——即由厂家独立组织承办、邀请终端参与的产品订货会；优点：品牌传播力度大，信息干扰度低，订货靶向性强，订货量大；弱点：费用投入大，组织要求高，适用时机：新产品上市、旺季压货、阶段冲量时；联办式——即由厂家与渠道或其它单位合作主办的产品订货会；优点：品牌传播力度大，信息干扰度低，可充分发挥渠道资源或其它资源，订货靶向性强，订货量较大；弱点：费用投入较大，组织要求较高，协调要求高；适用时机：新渠道开发、新市场进入、新产品上市、旺季压货、阶段冲量、压制竞争对手时；搭车式——即由一家或几家厂家或商家主办，其它厂家搭台参与的产品订货会；优点：费用投入少，可借用渠道或其它公司的终端网络资源，扩大分销面；弱点：品牌信息输出少，信息干扰度大，订货量低等；适用时机：旺季冲量、淡季冲量、阶段压货、新渠道开发时；三、组织订货会需遵循的原则：1、明确目的和目标；订货会首先要有明确的目的，不同的目的将决定订货会的形式、类型、内容等；其次要有量化的目标，这将决定订货会的投入和组织参与者的任务等；第1页共12页迪耳药业-营销中心2、保证工作的计划性；组织订货会是一项十分繁杂的工作，任何细微的疏漏，都会使订货会的效果大打折扣，所以组织订货会首先需要制定周密的计划，考虑每一个环节，顾及每一个细节，明确目的，有的放矢，合理分工，责任到人，充分准备，有序推进；3、制定合理的激励政策；订货奖励是订货会最核心的内容，是保证订货会成功与否的关键。制定奖励政策需要综合考虑当地市场的特点、活动参与终端的特性、竞争对手的相关政策和投入产出的合理性等，以决定奖励政策的产品组合和进货额度、奖励额度、奖品形式（现金还是礼品）、兑现方式等。四、订货会的组织流程：订货会的组织一般分为三个阶段，即会前准备阶段、现场执行阶段和会后跟进阶段；具体的工作流程包括：会前准备阶段：现场执行阶段：视订货会的具体内容而定；会后跟进阶段：五、会前准备工作细则：（一）、策划与制定活动方案：策划与制定活动方案是组织订货会的第一步，尤其是独办式和联办式的订货会，事先制定出严谨而具体的活动方案，对活动效果有着根本性的影响。在策划方案时，需要综合考虑如下内容：1、明确的活动目的；第2页共12页制定活动方案制订活动计划资料准备客户邀约会前动员、培训现场布置客户接待订货会开始现场活动现场订货签单跟进情况报告活动总结客户跟进物料准备迪耳药业-营销中心独办式：品牌宣传、订货量的提升。现场产品陈列尽量全面、有系统，体现品牌宣传目的；人员现场工作安排需全面、细致；联办式：借助其它单位资源提升品牌形象、销量。若与其它厂家联办，则产品陈列选择主推产品；人员现场工作安排以订货沟通为主；若与非厂家单位联办，产品陈列尽量全面、有系统；人员现场工作安排需全面、细致；搭车式：扩大分销面，开拓新客户。产品陈列以主推产品为主，人员现场工作安排以订货沟通、客户资料收集为主；2、新颖的活动主题；独办和联办的订货会最好能有新颖的活动主题，主题应结合终端销售内容与当地实际销售情况，同时具专业性、实用性；如广州区域组织的活动主题“个体药店创新营销论坛暨...
