药品招商流程药品招商流程叶蕾叶蕾2007-3-292007-3-29推广专员培训教材之药品招商篇药品招商流程药品招商流程目前，招商已经成为药品生目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售人员的经销商拜访效率？销售人员的经销商拜访效率？药品招商流程药品招商流程显然，纯粹的电话招商或者粗显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售人员拜访经销商的程了规范药品招商销售人员拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。本经销商拜访标准程序。药品招商流程药品招商流程第一部分、新客户拜访程序第一部分、新客户拜访程序一、拜访目的：了解经一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合销商各方面情况，签订经销代理合同。同。二、拜访方式：电话预二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。约，面对面拜访。药品招商流程药品招商流程三、拜访程序如下：三、拜访程序如下：11、电话了解情况。新客户的发展，必然已经、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：经销商十方面情况：1)1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；邮编等详细信息；2)2)经销商性质：个人经销商性质：个人//挂靠挂靠//公司？如是公司，公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？则了解是股份公司还是国营单位？3)3)经销商主要纯销渠道：临床为主经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC/OTC为主为主//批发为主？确定其主要销售方式；批发为主？确定其主要销售方式；4)4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OOTCTC销售代表多少人？专职促销多少人？销售代表多少人？专职促销多少人？5)5)经销商操作思路：以临床为主还是经销商操作思路：以临床为主还是OTCOTC为为主？以纯销为主还是分销为主？主？以纯销为主还是分销为主？药品招商流程药品招商流程6)6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？些区域？分销哪些区域？7)7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？况如何？如何操作的？8)8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？多大区域？市场反馈如何？9)9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？问题？为什么不做了？10)10)经销商对操作公司目标产品有何要求？经销商对操作公司目标产品有何要求？药品招商流程药品招商流程22、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：应该向经销商传递以下八大基本信息：1)1)公司基本介绍，注册资金公司基本介绍，注册资金//规模规模//集团情况集团情况//公司现状；公司现状；2)2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；产品功能、产品优势、产品功效等；3)3)公司在目标区域的销售思路，临床为主公司在目标区域的销售思路，临床为主/OT/OTCC为主？为主？4)4)公司在目标区域...
