处方药：专业化招商营销的具处方药：专业化招商营销的具体方法和营销技巧探讨体方法和营销技巧探讨处方药：专业化招商营销的具处方药：专业化招商营销的具体方法和营销技巧探讨体方法和营销技巧探讨讲解人：杨博讲解人：杨博医院药品营销模式演变回顾推销费用促销情感＋费用关系＋情感＋费用学术＋关系＋情感＋费用品牌＋学术＋关系＋情感＋费用厂家三驾马车+代理商终端模式（厂家：地面＋电话＋会议）药品招商发展与进展全国总代省级总代院外招商市级总代地区代理地区代理医院独立代理人精细化招商医院内终端销售管理院内招商类似扬子江模式第一篇：客户分类美国国家博物馆馆藏名言我听到的会忘掉，我看到的会记住，只有我做过的才会明白！一、从业经历1）、以前在医药企业做过销售或在医院做过医生、药师和护士2）、在职医务人员3）、医药企业从事销售的兼职者4）、民间“游击队”5）、医务人员亲友团6）、其它行业的进入者二、贡献大小、认可程度（金标准）1）、VIP客户2）、普通客户3）、帮扶客户4）、淘汰客户分类管理•A合作合伙关系：信任度、忠诚度都很高，对企业贡献大。重点：情感交流，发挥模范作用，带动其它客户。招商经理：专业水平不高，服务水平要求高，沟通能力要求高。•B功能关系：不重视与企业的关系，也没有表现出信任与好感。但购买力大，对企业贡献大。重点：分析原因，设法提高他忠诚度，防止流失。招商经理：要有很高的专业能力、服务水平、沟通能力。•C情感关系：建立了长期合作关系，购买力不强，贡献较少，可作为形象，帮助宣传。招商经理：专业能力比较强，沟通能力要特别高，而服务水平要求不高。•D游离关系：交易量少，对企业贡献少，忠诚度低，与之形成脆弱的“游离关系”，很难长期维持。要加强引导与沟通。招商经理：专业水平要高，沟通能力高，服务水平一般。客户分类管理表客户种类A类B类C类D类分类依据合作合伙功能关系情感关系游离系工作重点情感交流，发挥示范效应心理安慰，基础知识和技巧指导加强联系，重点进行专业和能力辅导情感交流，引导波段操作管理能力要求专业一般很高较高很高服务很高很高一般一般沟通较高很高很高较高客户拜访管理表人员等级区域经理大区经理销售总监A类走访：3次/月电话：2—3次/月走访：1—2月1次半年一次B类2次/月1—2次/月2—3月1次6—12月一次C类1次/月1次/月有必要时D类1次/月1次/月有必要时三、直销和分销界定标准（银标准）•1、直销：大、中、小•2、分销：大分销、中分销、小分销•3、直分：大直分、中直分、小直分•4、分直：大分直、中分直、小分直•5、托管：大托管、中托管、小托管药品营销-银标准1（大中小直销标准）1、大直销：别人都称赞很牛，考察标准包括：从业经历12年以上，或在大型商业公司任职经验，只直销，无分销，自己开工资的临床代表30个人以上，三级医院数量不低于15家，二级医院数量不低于40家，有很好的政府或军队背景关系（如省政府、卫生厅、招标办、检察院、省纪委等）；良好的现金流，至少2000万以上，当月医院回款1000万以上；人品好，在业内有良好的口碑；办公面300m2以上，有独立会计、财务，内勤6人以上，司机2人以上（即办公室10人以上），开宝马、奔驰、沃尔沃30万元以上的车等，以医院为单位代理5个以上的大品种。2、中直销：做临床药8年以上，或在大型商业公司任职经验（时间短），只直销，无分销，自己开工资的临床代表15个以上，三级医院数量不低于10家，二级医院数量不低于25家，有很好的政府或军队背景关系（如省政府、卫生厅、招标办、检察院、省纪委等）；良好的现金流，至少1000万以上，当月医院回款500万以上；人品好，在业内有良好的口碑；现在办公面积200m2以上，有独立会计、财务，内勤4人以上，司机2人以上（即办公室6人以上，开15到50万的车等，代理2－3个以上的独家品种。3、小直销：做临床药5年以上，或在大型商业公司任职经验（时间更短），只直销无分销，自己开工资的临床代表5个以上，目前合作的二级以上医院不超过10家，当月医院回款不超过200万；有良好的医院关系，在圈内有良好的口碑，办公场所较小，1到2名办公人员，开5到20万的车等，代...
