准客户为什么会提出反对问题？当我们和准客户面谈时，他经常会有反对意见产生，为何他会反对呢？可能有几个种原因，如：他不愿改变现状，他需要特别的保证，他需要适当的建议，或他喜欢对抗……。我们分析了这几个原因后可以知道：“反对就是想阻止或者拖延交谈所常有的借口”，因为在初见面的时候，准客户并不知道代理人想介绍的是什么东西，自然会有反抗心，而经过交谈以后，准客户一旦了解了保单内容，自然会有反对意见，这时候反而是比较真诚相见的时候。接着我们再进一步研究准客户反对理由的种类(一)以能力不足来反对：如没有钱，有债务等。真正囊空如洗的不太多，大部份不是找借口推托，就是自己没有想到，稍稍动脑筋就腾出保费。(二)以不需要来反对：如已经投保了，身体很健康等。这一类人大部份仅是自以为是，不是保得不够，就是对保险理解太少，因此首先要说明保险的重要性。(三)因误解而反对：如死了才能领到钱，储蓄比保险好。这些都是因为对保险本身的优点和本质缺乏了解而引起的，应该向他们强调保险的原理和基本功用。(四)因犹豫而反对：如考虑考虑，和太太商量，这些人已经有投保的意思，只是下不了决心，自己也不知道怎么办，因此，为了敦促他毅然决断，要强调现在加入的有利性。(五)因讨厌而反对：如不吉利、不喜欢，这大多由于他的亲友里发生过使他厌恶保险的事故，所以，首先要使对方了解您是足以让人信赖的代理人，然后说明寿险的本质功用，消除他的偏见。(六)因不安而反对：如怕货币贬值，这要强调保险所能处理的问题远超出了通货彭胀的范围。推销时客户反对问题六大形态一、能力不足“生活负担太重、交会费、房屋贷款”、“没有预算”“保费太贵了”、“等我交完会钱再说”，这些都是在说没钱。二、不需要“没时间，改天再谈”、“没兴趣”、“观念还不到这个地步”、“我有朋友在保险公司”、“我相信我很健康，而且很小心”、“我有很多财产”、“我有很多保险了”、“我有社保、劳保”、“让我考虑考虑”、“有没有意外险？寿险不必了”、“我没结婚、没小孩，不需要买保险”。因为保险了解不够，认为不需要。三、对保险误解而退却“保险死了才赔，有什么用？”、“买保险给太太再嫁时当嫁妆”、“我有钱放银行，投资利润高的”、“买了保险还是会死”、“保险金生不带来，死不带去”、“如果我有三长两短，太太可以养家”、“您们有没有婚姻保险或失业保险？”。这些对保险有所误会，向他们强调保险原理及功能。四、因犹疑而反对“回去和太太商量”、“以后再说”、“让我考虑考虑”、“还要体检太麻烦了”、“不想加费承保”。五、因讨厌而反对“保险公司都是骗人的”、“您们说的好听，到时这不赔，那不赔”、“保险公司倒闭钱拿不回来”、“您们真的能作全球都理赔吗？”、“条款合同只对保险公司有利，打官司保险公司一定赢”、“招揽时很热情、买了就不见人”、“保险公司吸收资金拿去投资”。对保险公司代理人有不良印象而讨厌谈保险。六、因不安而反对“保险期限太长，20年后不知如何？”、“政局不安，如有战争怎么办”。反对问题处理秘诀一、顺手推舟法例：“就是……所以”。二、间接否定法例：“是的……但是”。三、直接否定法例：“那可能是……”。四、忽略法例：“噢！是吗？”。五、资料展示法例：“噢！如果是……，请看……”。六、举例说明法例：“当然，（赞同）……但是（举例）……”。七、质问法例：‘能不能请您告诉我，“为什么”……？’。八、建立新论点例：“是的……（赞同）……是否想到……（其它方法、问题）”。九、回音例：“太……，后来呢？”。十、延期法例：“这个问题等一下再答复您，我们先看这里……”。十一、一分二法例：“一种是……，另一种……”。十二、激将法例：“（夸奖），我觉得……实际上……，照您看，怎样……”。十三、补偿法例：“……，不过……，另方面……”。十四、烫蕃薯法例：“我不知道，不过您……”。十五、补锅法例：“（惊语）！”。反对问题处理参考话术反对问题处理参考话术一我不需要保险1.“您一直很忙着发展事业，哪有时间来想保险的事情，所以您一定觉得保险不需要，据我所...
