寿险期交业务发展的思考寿险期交业务既是寿险持续增长的动力，也是公司销售渠道市场竞争力的体现，如何在销售渠道和销售方式监管力度不断加大的形势下，保持公司与行业同步增长的步伐，巩固市场地位。笔者结合寿险期交业务特点和寿险业务形势，对销售渠道定位、资源分配、市场开拓、销售技能和服务效能等五个方面对保持寿险期交竞争优势进行思考与分析，期待抛砖引玉，恳请批评赐教。寿险期交业务是寿险公司重要的常态业务，既体现寿险经营规律和服务功能，也符合寿险的经营价值，以“小”保“大”，用小额的保费换得人生重大风险的保障，以“长”保“常”，用长期的交费来减轻客户日常支出的压力，在目前物价上涨，现金贬值，资产升值的经济环境和生活压力之下，用小量的现金支出换取长期甚至终身的大额健康与生命保障，保全客户生命和身体的经济价值，这是寿险期交业务的功能所在，它将成为客户对寿险产品的理性选择，也将成为寿险公司业务发展的必然方向。由于我国资本市场和保险市场的快速成长，迫于业务规模和市场份额的争夺，趸交寿险业务近几年成为许多公司尤其是新成立寿险公司的首选策略，但应该看到，趸交寿险业务客户的局限性（中高年龄客户）、产品功能的局限性（高返还、重分红、低保障）、市场开拓渠道的单一性（银邮代理为主），在银保新政的影响下，新单趸交业务契约持续增长必然出现拐点，因此，银保业务上一年新单趸交业务总量将成为下一年新单业务增长的缺口。按照汇丰亚太地区保险业研究主管JamesE.Garner11月11日在中国寿险与监管高层研讨会发布的预测，“未来15年中国寿险保费年增长率将达12%-21%。如果中国名义GDP增长在8%，并且在2025年之前寿险渗透率从目前的2.3%提高到相当于世界平均水平的4%，未来15年将可以达到12.1%的年保费增长率。如果中国基于名义GDP增长10%，2025年前寿险渗透率提高到10%，寿险保费年均增长率将达到21.3%”。这个结论还需要后期的发展来验证，然而实际上，从1992年引进寿险营销机制引进以来，我国的寿险行业年增长率除1994年、1999年和2000年三个年度外，其余年份寿险增长率均在24%以上。因此寿险公司在“十二五规划”期间必须达到寿险行业增长的平均水平，才能持续保持核心竞争优势，从而巩固寿险市场地位。如何在寿险期交业务发展上保持核心竞争优势-渠道定位是关键。从发展趋势来看，寿险期交产品销售有四大渠道：个人代理人销售渠道、独立经纪人和代理人公司渠道、银行保险渠道、电子商务渠道。个人代理人渠道是寿险期交业务持续增长的核心渠道，强化销售能力，提高产能，保持适度的队伍规模是这个渠道发挥作用的关键因素，是寿险期交业务市场的核心渠道。独立经纪人和代理人公司是拓展寿险期交业务的次级渠道，尤其在我国银邮渠道政策调整后，经纪人和代理人公司在提升期交业务的发展速度中的作用愈加显现国内许多寿险公司早已在其销售系统内建立了联系和管理经纪人和代理人公司的“经代渠道”（协调管理经纪人、代理人公司专业部门），解决寿险公司与独立经纪公司、代理人公司业务发展，渠道冲突，系统对接和销售支持方面的问题，这也是西方国家保险市场拓展业务的重要渠道之一。银保渠道在寿险期交业务发展中属于补充渠道，其代理产品受限于功能单一的期交业务（储蓄性两全保险、免税型的商业补充养老保险、政策支持的年金业务等），或者为交费或保险期限较短的产品，同时受政策性因素影响很大，在寿险市场成熟的欧洲，银行代理渠道业务占比高的公司，其销售的产品主要为节税型或者为递延税收型的养老、年金保险产品，客户为节税、避税主动到银行购买保险成为当然的选择。而目前我国客户购买银行保险产品的首要需求为投资理财，以趸交产品为首选，短期期交业务为补充，由于理财产品收益的不确定性，银保产品的销售误导防不胜防。在我国节税或者免税型的寿险产品推出之前，按照银保新政策“”的要求，银行代理渠道只能是寿险期交业务的补充渠道。电子商务、电话销售作为一种新兴的销售渠道已经成为新兴保险公司分销渠道的战略选择，可以预见，网上销售、电话销售技术的不断成熟，80后和90后人群将成为这个渠道主要销售对象...
