处理异议技巧课件•了解异议•处理异议的正确态度•处理异议的方法和技巧•处理异议的实战演练•处理异议的注意事项•处理异议的后续工作目录CONTENTS01了解异议异议的定义正确认识异议销售人员应认识到异议是销售过程中常见现象，是客户表达需求和期望的一种方式，也是客户参与交易谈判的标志。异议的定义异议是客户对销售人员或销售产品、服务的不同意见或反对意见。处理异议的态度销售人员应以积极、开放、解决问题的态度来面对和处理客户的异议。异议的来源产品或服务本身的问题销售人员的表现如产品质量、功能、价格等方面的问题。如销售人员的产品知识、沟通技巧、服务态度等方面的问题。客户自身的原因如客户的预算、时间安排、决策流程等方面的原因。异议的种类010203真实的异议虚假的异议隐藏的异议客户对产品或服务有具体的不满意之处，需要销售人员针对问题进行解答和解决。客户提出异议只是为了压低价格或获取更多优惠，并没有真实的反对意见。客户没有明确表达出来的异议，可能是客户自身的问题或顾虑，需要销售人员深入了解和挖掘。02处理异议的正确态度保持冷静01面对客户的异议时，首先要保持冷静，不要被情绪左右。情绪激动容易让客户感到不安，从而影响沟通效果。02保持冷静有助于理性分析问题，找到最佳解决方案，同时也能展现专业素养，赢得客户信任。尊重客户尊重客户的意见和观点是处理异议的基础。无论客户的异议是否合理，都要尊重他们的意见，不要轻易反驳或批评。尊重客户可以建立良好的沟通氛围，让客户感受到被重视和被理解，有利于问题的解决。积极倾听积极倾听是处理异议的关键。要认真听取客户的异议，了解他们的需求和关切，不要急于给出答案。倾听过程中要关注客户的情绪变化，及时给予反馈，让客户感受到被关注和理解。同时，通过倾听可以更好地了解客户的需求和问题，为后续的解决方案提供依据。03处理异议的方法和技巧承认并认同客户的异议总结词尊重并理解客户的异议，是解决异议的第一步。详细描述当客户提出异议时，首先应对客户的观点表示认同，让客户感受到被尊重和被理解。这有助于建立良好的沟通氛围，为后续解决异议打下基础。尝试转移话题总结词适时转移话题，可以有效地化解客户的异议。详细描述在承认并认同客户的异议后，可以尝试转移话题，引导客户关注其他方面的产品或服务优势。通过转移话题，可以有效地化解客户的异议，并增强客户对产品的兴趣和信心。提供替代方案总结词为客户提供替代方案，是解决客户异议的有效途径。详细描述当客户对某一方面的产品或服务存在异议时，可以为客户提供替代方案。这些替代方案可以是其他型号、款式或配置的产品，也可以是其他服务提供商或解决方案。通过提供替代方案，可以满足客户的实际需求，并解决客户对原产品或服务的异议。04处理异议的实战演练案例一：价格异议总结词：客户认为价格过高，不愿意支付01了解客户对价格的疑虑，解释产品或服务的价值所在。详细描述0203强调长期合作和忠诚度的好处，鼓励客户考虑长期利益。提出合理的折扣或优惠方案，以减轻客户的价格压力。0405案例二：质量异议总结词：客户对产品或服务的质量表示担忧详细描述主动向客户介绍产品或服提供相关证明材料，如认证证书、质量检测报告等。务的制造过程和质量保证措施。案例三：服务异议总结词：客户对售后服务或支持表示不满详细描述01030402提供解决方案，如快速响应、延长保修期等。了解客户对服务的具体不满之处，并表示歉意。05处理异议的注意事项不要争论避免与客户产生不必要的争论，保持冷静和客观，以免影响客户情绪和沟通氛围。当客户提出异议时，先理解客户的观点和立场，再针对性地给出回应。在回应客户异议时，尽量使用“是的，同时...”的表达方式，以示尊重和理解。不要贬低对手尊重竞争对手，不恶意贬低或攻击对手，以免影响自身形象和信誉。在比较自身与对手的优势时，尽量突出自身优势和特点，同时承认对手的优点。在回应客户关于对手的异议时，尽量客观地分析对手产品的优缺点，以便客户自行判断。不要直接否定客户尊重客户的意见和观点，避免直接否定或忽视客户的意见。在回应客户异议...
