1/4如何做好店面终端销售一、乐观自信，积极上进1.心情对工作的影响（乐观心态，调控好自己的心情，要有阳光的心态）；2.有欲望才有动力，有信心才能成功（每个月制定一个目标，划分为每周，每天，比如说给自己定个目标，我今天一定要卖多少多少）；3.要想成为营销高手，必须先掌握基础知识，从基层做起。二、产品知识熟悉的基本要求1.熟练介绍品牌的文化，品味，档次；2.熟悉所有产品的型号，尺寸，规格及价格；3.熟悉产品的材质，性能，特点（卖点），生产工艺。三、店面形象的管理要求1.店面的样品管理（每天必须保持清洁，样品摆放规范）；2.人员的穿着打扮，要有气质，女的适当化点淡妆，姿态得体（一个好的品牌，一个正规的公司要给客户第一印象就能感觉到）。四、导购技巧要有正确的接待方法1.迎接客户进店要做到热情有度，欲擒故纵，打消客户的顾虑，掌握跟进介绍产品的时机；2.具备能说会道的素质，倾听顾客的心声，哪怕与销售无关的（比如聊聊家常，装修上应该注意些什么呀，让客户觉得你把他当朋友，这样他会把他所想的所需求的吐露给你）；3.赞美客户，欣赏客户，肯定客户的观点，人在心情愉快的时候容易成交，不要轻易反驳与否认客户；2/44.每一次的介绍都是为以后的成交打基础，重视每次客户对你的印象和感觉，不要忽视顾客的离开；沟通注意的事项1.不要只是被动的回答客户的提问，积极主动了解客户需求，引导客户对产品的了解和选择，化被动为主动；2.在介绍产品卖点时，要有专业的水平，尽量少用专业的术语，让客户容易理解，把客户留在店里的时间越长成交率越高；3.在向客户推荐产品时，要把握客户心理，要善于观察客户是什么样销费档次的，看穿着或者看挎得包，要了解客户的经济承受能力。成交时的疑难问题处理（客户认可产品的质量，但嫌价格高）1.客户心理，价格是衡量价值的标准，只有错买，没有错卖。2.强调产品的价值，品牌，质量，服务，只买合适的，不挑便宜的。3.以算账的方式，拿多花的钱去除以每个月再到每一天，买一份质量好的有保证的，在以后用的过程当中省心放心（举例实木柜的环保）。让顾客赶到物超所值。4.视情况而定，如客户实在是签不下定单，我们可以请示领导抺去零头，或者是再成交价基础上再打个9点几折，让顾客心理平衡，促使成交。因为客户不是想买便宜，而是想占便宜。但是得灵活运用。五、情景销售1.当我们笑颜以对，顾客却毫无反应，一言不发或者冷冷的回答：“我随便看看”。我们应该怎么应对？铺垫（以问代答的方式：装修是大事，多了解，比如说座便器冲水怎么样呀，陶瓷吸不吸水，洗脸盆什么样的才防水，防潮且环保呀，您说呢？）问话（设计语言，越容易越好，三个问题以内。比如：您家现在装修到什么程3/4度了？什么样的装修风格？等等）陈述（介绍我们的品牌，品质，什么定位，产品，服务及售后）互动交流（“装修是件非常辛苦的事，坐下来给您倒杯水”。尽量让客户坐下来把他家的图纸拿出来让我们帮他初步设计）天使还是魔鬼操之在你，主动与被动在一念之间。2.经常有客户说：“你们卖东西的时候都说自己的产品好。”当客户这样说时，我们应该如何？认同（认同客户的观点，拉近距离。）缓和氛围（传递信息资质证明（比如说陶资釉面质保十年，实木柜百分之百的实木橡木）一句认同犹如清风拂面，一纸证明胜过千方百语3.当客户说“这套产品的设计样式我都没问题，就是觉得这块儿不满意。）反问（沟通确认）解释（给专业的理由，消费者不是专家）教育客户（用你的行为代替语言，让顾客以为你的产品是最好的，最适合他的）金石一开，句句抽丝见血；三寸之舌，可抵十万大军。4.当客户说：“你看了隔壁有几家产品和你家的差不多，你的为什么这么贵，别人那么便宜？过渡（每家有每家的特色，不过我们的产品⋯⋯我们不能说别人的不好，但是我们可以把自己的产品的好处讲给客户听）询问4/4解释（为客户说说我们的产品贵在哪里，要有自信，有专业的产品知识）自信展示风采，专业赢得荣誉。5.当客户说：“你们家的东西还行，但是太贵，你再便宜点我就买了”。理解（感谢认同和理解）解释（再次介绍产品优点及卖点）心理补偿（用优美的语言...
