大客户营销策略》◊课程背景21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动80%的缘故是由20%的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可连续进展的最为重要的保证之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满终止，需要企业的销售者加以足够的关注。区域市场的开发同样也是企业扩展策略的第一要素，区域市场的开发是至关重要，我们通常在区域市场开发的过程中不明白如何做好市场推广及终端爱护工作，有效进行铺货并促成终端销售，如何突破消费者认知努力提升产品认识度和品牌美誉度，营造消费者购买氛围；如何高效管控与鼓舞我们的销售团队，提升销售技巧，把握有效的销售技能，快速提升销售业绩。《大客户营销策略、区域市场开发及销售团队管控实战特训》将为你带来新的思维方式与行为模式……◊培训收益※把握大客户开发的策略，提升大客户销售的技巧和能力※了解区域市场分析和治理方法，学习开发区域的打算和实施步骤※了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用※把握营销团队治理的系统规划方法，塑造适合自己的领导风格※建立公平高效的鼓舞机制，打造高绩效销售团队大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班课程大纲大客户营销策略——六步曲第一步找准你的大客户一.如何选择你的大客户类型划分及相应策略二.大客户的1.哪些是大客户或潜在大客户大客户的角色1.如何定位2.价值不3.他们买什2.潜在大客户的关注和培养方法同，营销策略亦不同3.锁定你的大客户么？关注什么？第二步攻心战——查找大客户的突破点一.如何构建客户信息渠道1.客户信息系统的内容2.如何猎取客户信息——构建多渠道信息中心3.客户企业的重视事项二.如何挖掘客户需求1.客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求2.开发买方需求的策略——一般需求引导型咨询题3.发觉客户的咨询题、难点和不满——难点型咨询题三.确定你的进攻方向1.如何查找属于你的市场机会2.找准你的最大优势四.客户的采购流程和治理1.客户内部的角色和分工2.客户内部的采购流程图3.客户治理的程序五.找出你的关键人——投其所好1.他们是谁？他和他们专门重要2.如何找到关键人？3.能够合理运用的N种人六.如何与大客户进行第一次亲热接触1.如何进行你的市场定位2.留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人3.如何与大客户开始接触第三步守城策略——如何牢牢守住你的客户一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位1.如何鼓舞你的大客户2.和谐采购小组成员的意见分歧二.如何回避客户的进攻和竞争对手的阻碍1.竞争对手，我们有优势2.如何处理大客户的权力干扰3.对价格敏锐型客户降价的策略4.价值谈判：四种价值的合理变通第四步防——如何样打好你最后的攻坚战一.如何在信息孤岛中求生1.信息孤岛的定义和判定标准2.如何安全快速走出信息孤岛二.防止客户叛离与流失1.利用非价格因素提升客户忠诚度2.客户情，一线牵3.差异化营销，如何做4.我们，不可取代第五步修身——完美做人做事一.完美做事——销售人员该明白得什么1.销售人员应具备的差不多技能、素养2.跨领域专业的知识扩充3.度的把握与量的积存二.完美做人——让你成为一种艺术1.第一形象的塑造——做一个人见人爱的人2.完美的销售者第六步客户本位系统的构建一.客户最在乎的购买成因分析1.买产品等于卖功能和服务吗？2.客户最在乎的是价值依旧什么？3.灯塔工程在大客户营销中的掌控位置4.卖产品不如卖运气——客户关怀六步曲5.如何做个“销售长青树”？二.一图定天地1.客户本位系统图2.一图定天地没有完美的个人，只有完美的团队！超级销售团队管控第一步销售经理的角色认知和转换一.从“销售业务员”到“销售经理”二.从“经理销售”到“销售经理”三.销售经理的角色类型——五大角色四.实现向销售治理者的转化五.成为一名职业教练六.优化你的治理风格第二步建立超级团队的六大法则一.优化你的销售团队领导力二.灵活性的沟通三.用鼓舞提供能量四.培训技能的提升五.制造主动进取的销售团队氛围六.提升销售人员的晋升机会第三步如何选人和用人一.聘用新的销售人员二.组织和打算...
