25/1/11Seite1市场营销、业务受理及贷前准备25/1/11Seite2课程安排介绍微小贷款的营销方法介绍业务受理的工作要点和流程介绍如何做好贷前调查的准备工作25/1/11Seite3微小贷款业务流程简介市场营销放款监控贷款申请贷审会分析25/1/11Seite4微小贷款的市场营销策略25/1/11Seite5市场营销在流程中的位置市场营销放款监控贷款申请贷审会分析25/1/11Seite6市场营销途径的开拓节奏营销时机产品投入期、展开期、扩张期、调整期等根据当地资金需求的季节性制定营销计划根据业务人员能力逐步拓展市场从简单到复杂从客户集中的区域开始，避免开始营业区域过大25/1/11Seite7市场营销市场营销规划（支行业务主管）市场营销执行市场营销执行情况监督（支行主管不定期）市场营销效果监督（反馈信息）市场营销报告（包含行业分析和基础数据整理)25/1/11Seite8讨论：市场营销途径的不同功能及在业务发展不同阶段的使用大众传媒宣传电视、电台宣传报刊宣传短信广告牌车体广告LED灯箱横幅营业网点的宣传（包括海报及传单）。。。业务人员宣传信贷员走街串户的直接营销（区域划分）受理员在支行的营销（客户的电话及登门咨询）团队营销通过客户关系网的产业链营销机构营销（如：协会、商会等）。。。微小贷款市场营销的途径25/1/11Seite9什么是沟通？沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个之间用视觉、符号、肢体语言、电话、收音机、电视或其它工具为媒介，所从事交换信息的方法。沟通的目的:互通信息、拓宽思路消除危机、达成共识最终目的是为了解决问题25/1/11Seite10沟通的方式单向沟通优点:效益高，表述内容多；理性成份高；行动一致缺点:感性认识少，对方无参与；缺乏回馈，不了解对方意见双向沟通优点：相互交流，及时反馈；减少盲目性，增强针对性；讯息传递准确，便于及时调整缺点：情绪易改变；会有争论25/1/11Seite11沟通的方式口语沟通；体语沟通；书面沟通沟通语言沟通(35%)非语言沟通(65%)口头笔头副语言物体操纵身体语言空间位置服饰仪态动作姿态25/1/11Seite12信贷员直接营销与大众传媒的区别传达信息量直接营销:信息量大、限制较少、可深入细节大众传媒：信息量有限、限制较多、难以涉及具体问题交互性直接营销：交互性强大众传媒：无交互性后续联系直接营销：方便、容易建立联系大众传媒：需要重新建立25/1/11Seite13业务受理思考:业务受理的功能和目标是什么?25/1/11Seite14业务受理的功能获得必要信息，赢得客户业务受理环节处于整个微小贷款业务流程的前端环节，受理环节做得好坏直接影响到整个贷款效率。业务受理的意义主要体现在以下几个方面：1、筛选符合我行微小贷款条件的目标客户，对于不符合我行标准的客户委婉拒绝，避免到客户处进行现场调查才发现客户不符合基本条件（这样会极大浪费人力）---“互利的状态”2、初步掌握客户的软信息和基本财务信息，从而做出是否进入调查环节的决策，为贷前准备做好铺垫，同时在调查的过程中可以对关键信息进行交叉验证；3、深入介绍产品基本要素，增进客户对我行产品的了解，引导客户作出正确的贷款决策，从而做出贷款申请；4、告知客户需要准备的资料与担保人的要求。25/1/11Seite15业务受理了解来访人员是否属于目标客户是否了解贷款条件、手续和流程两类客户初步咨询实际申请应区分两类客户，对两类客户的工作目标应不同25/1/11Seite16业务受理初步咨询客户详细、准确介绍我行产品要素让客户明了申请需要具备的条件初步了解客户未来的资金需求建立起银行和咨询客户之间的联系目标：准确宣传我行产品、给客户留下良好的印象、为下一步工作打下基础，尽快将有希望的咨询客户转化为申请客户。25/1/11Seite17实际申请客户首先确认是否了解我行产品？如不了解，要首先介绍金额、期限、还款方式、担保要求等关键信息。确认申请人寻找担保人是否会有困难。确认我行产品符合客户的需要、客户能满足担保的要求。了解客户行业、经营地址、规模等基本信息、请客户介绍其业务运作方式、申请贷款用途...
