银行市场营销、业务受理及贷前准备VIP专享VIP免费

25/1/11Seite1市场营销、业务受理及贷前准备25/1/11Seite2课程安排介绍微小贷款的营销方法介绍业务受理的工作要点和流程介绍如何做好贷前调查的准备工作25/1/11Seite3微小贷款业务流程简介市场营销放款监控贷款申请贷审会分析25/1/11Seite4微小贷款的市场营销策略25/1/11Seite5市场营销在流程中的位置市场营销放款监控贷款申请贷审会分析25/1/11Seite6市场营销途径的开拓节奏营销时机产品投入期、展开期、扩张期、调整期等根据当地资金需求的季节性制定营销计划根据业务人员能力逐步拓展市场从简单到复杂从客户集中的区域开始，避免开始营业区域过大25/1/11Seite7市场营销市场营销规划（支行业务主管）市场营销执行市场营销执行情况监督（支行主管不定期）市场营销效果监督（反馈信息）市场营销报告（包含行业分析和基础数据整理)25/1/11Seite8讨论：市场营销途径的不同功能及在业务发展不同阶段的使用大众传媒宣传电视、电台宣传报刊宣传短信广告牌车体广告LED灯箱横幅营业网点的宣传（包括海报及传单）。。。业务人员宣传信贷员走街串户的直接营销（区域划分）受理员在支行的营销（客户的电话及登门咨询）团队营销通过客户关系网的产业链营销机构营销（如：协会、商会等）。。。微小贷款市场营销的途径25/1/11Seite9什么是沟通？沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个之间用视觉、符号、肢体语言、电话、收音机、电视或其它工具为媒介，所从事交换信息的方法。沟通的目的:互通信息、拓宽思路消除危机、达成共识最终目的是为了解决问题25/1/11Seite10沟通的方式单向沟通优点:效益高，表述内容多；理性成份高；行动一致缺点:感性认识少，对方无参与；缺乏回馈，不了解对方意见双向沟通优点：相互交流，及时反馈；减少盲目性，增强针对性；讯息传递准确，便于及时调整缺点：情绪易改变；会有争论25/1/11Seite11沟通的方式口语沟通；体语沟通；书面沟通沟通语言沟通(35%)非语言沟通(65%)口头笔头副语言物体操纵身体语言空间位置服饰仪态动作姿态25/1/11Seite12信贷员直接营销与大众传媒的区别传达信息量直接营销:信息量大、限制较少、可深入细节大众传媒：信息量有限、限制较多、难以涉及具体问题交互性直接营销：交互性强大众传媒：无交互性后续联系直接营销：方便、容易建立联系大众传媒：需要重新建立25/1/11Seite13业务受理思考:业务受理的功能和目标是什么?25/1/11Seite14业务受理的功能获得必要信息，赢得客户业务受理环节处于整个微小贷款业务流程的前端环节，受理环节做得好坏直接影响到整个贷款效率。业务受理的意义主要体现在以下几个方面：1、筛选符合我行微小贷款条件的目标客户，对于不符合我行标准的客户委婉拒绝，避免到客户处进行现场调查才发现客户不符合基本条件（这样会极大浪费人力）---“互利的状态”2、初步掌握客户的软信息和基本财务信息，从而做出是否进入调查环节的决策，为贷前准备做好铺垫，同时在调查的过程中可以对关键信息进行交叉验证；3、深入介绍产品基本要素，增进客户对我行产品的了解，引导客户作出正确的贷款决策，从而做出贷款申请；4、告知客户需要准备的资料与担保人的要求。25/1/11Seite15业务受理了解来访人员是否属于目标客户是否了解贷款条件、手续和流程两类客户初步咨询实际申请应区分两类客户，对两类客户的工作目标应不同25/1/11Seite16业务受理初步咨询客户详细、准确介绍我行产品要素让客户明了申请需要具备的条件初步了解客户未来的资金需求建立起银行和咨询客户之间的联系目标：准确宣传我行产品、给客户留下良好的印象、为下一步工作打下基础，尽快将有希望的咨询客户转化为申请客户。25/1/11Seite17实际申请客户首先确认是否了解我行产品？如不了解，要首先介绍金额、期限、还款方式、担保要求等关键信息。确认申请人寻找担保人是否会有困难。确认我行产品符合客户的需要、客户能满足担保的要求。了解客户行业、经营地址、规模等基本信息、请客户介绍其业务运作方式、申请贷款用途...