学习、实践、进取、超越XX公司销售人员职业培训朱江重申与强调有目标、有计划的自我提升。“十年树木，百年树人”，“台上一分钟，台下十年功”，“熟能生巧”、“磨刀不误砍柴工”。销售方法与技巧的学习过程可以简单归纳为了解、实践、实验、分析、琢磨、练习、悟性七个步骤，重在自身。积极参与活动并训练，在课堂上败下阵来总比在实际中失败要合算。第四讲销售人员的角色和成功要素销售人员的角色顾客的朋友和顾问。产品的专家。售点的灵魂。企业的形象代表。优秀销售人员的六项素质学者的头脑。艺术家的心。技术员的手。演讲大师的口。长跑健将的体能和韧性。政治家的心理承受力。问题09：你怎么理解这六项素质？你的缺陷和不足主要在哪里？六大素质的说明学者的头脑：认真细致有条有理。艺术家的心：富有灵感联想丰富。技术员的手：熟练操作不出偏差。演讲大师的口：强大的感召力和说服力。长跑健将的体能和韧性：意志坚韧。政治家的心理承受力：无惧挫折打击。成功要素——被信任和喜欢正确的服务意识——这个社会就是相互服务的社会，你的服务有很大的社会价值，关系到许多人的生活质量。友善的心态——镜子原理。包容心——大肚能容难容之事。感恩之心——感谢亲友的好和对手的争。目标——明确而具体。知识与技巧——全面系统。成功要素——被信任和喜欢健康积极的心态——以积极乐观的态度对待生活中的一切。自信心与自制力——克服自卑、控制自己。的内在力量。正确对待挫折——对挫折既要无所谓又要重视。问题10：你如何理解“对挫折既要无所谓又要重视”？对挫折的“无所谓”与“重视”无所谓：不因为挫折而气馁，不要耿耿于怀，不影响新的工作，不影响进取心。重视：认真审视自己在服务过程中的不足，不断改进和提升。销售人员的两大能力认识与激励顾客能力：准确地判断顾客的需求兴趣、爱好、关注重点，有效地推荐和说服顾客的能力。管理自己的能力：自我激励、规范、督促和提升，实现销售成功和技能进步的能力。重点是自我规范与激励、说服顾客促成交易的能力。B（不足）A（优良）D（差）C（不足）认识与激励顾客的能力管理自己的能力高低高销售人员素质模型图需要克服的心理障碍怀疑或无视自己的潜在能力——80%的人的基本素质相当，成功人士甚至伟人和你没有能力上实质性的差别，各有特长，只有信心和意志力方面的差别。回避或不满自己的命运——你的对社会有价值，要用相对论来看待世界和人的命运。理论与自己无关——理论来源于实践，认真学习和借鉴是成功的必要基础。需要防治的常见“职业病”对销售工作没有自豪感，自我管理能力差。对目标顾客有偏见而放弃机会。消极、找借口、抱怨，不重视自身的素质。依赖心十分强烈，把希望都寄托在他人身上。不尊重顾客，容易与顾客发生冲突和争论。缺乏知识，信口开河，难以取信于顾客。不懂得关心顾客的内在需求，不善于引导和激发顾客的购买意愿。缺乏耐力和冲刺力，不善于把握成交机会。问题11：你的心理障碍是什么？在这些“职业病”中，你比较严重的是什么？第五讲促进销售成功的方法与技巧影响顾客选购笔记本电脑的因素使用者的性别、工作内容、年龄、视力。价格预算和承受心理。对品牌认同与喜爱和对款型的喜爱。个人专业知识、对功能的要求、对内在品质与技术的要求和对售后服务的要求。外出使用的频率、使用光驱软驱的频率。销售环境与销售人员素质技能。原有信息、参谋意见、竞争对手的环境与销售技能等。影响顾客选购投影仪的因素使用环境的面积、工作内容、信号源及对精度、亮度的要求。本人专业知识、价格预算和承受心理。对品牌认同与喜爱和对款型的喜爱。对功能和售后服务的要求。外出使用的频率。销售环境与销售人员素质技能。原有信息、参谋意见、竞争对手的环境与销售技能等。影响顾客选购数码相机的因素专业、普通人。室内、户外、夜景的使用频率。本人专业知识、价格预算和承受心理。对品牌认同与喜爱和对款型的喜爱。对功能和售后服务的要求。销售...
