大连理工大学出版社新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷B卷教材名称：推销与商务谈判系专业年级（答案写在试卷上，否则无效）（120分钟）题号一二三四五六七八总分得分得分评卷人1、谈判圈理论------2、爱达推销模式-------3、产品接近法-----4、顾客关系管理------第1页共6页1、推销是一种相对比较自主和自由的职业，因此推销人员可以随意的开展推销活动。（）2、谈判圈理论的核心层，其基本职能是决策和判断。（）3、在推销过程中，推销人员的巧舌如簧往往能让客户臣服，从而达成交易，因此倾听推销中并不重要。（）4、大学生应该充分利用在校学习的大好时光享受生活，就业后在愿创业、敢创业、会创业三方面再做努力，为职业生涯发展的飞跃打下基础。（）5、“休眠”顾客，一般是对企业有成见的顾客，销售人员应该避而远之。（）6、喜欢收集产品的有关信息，了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，做到对产品特性心中有数，这种客户一般是冲动型客户。（）7、成功的销售是如何去尽量说服客户购买本公司产品。（）8、谈判是双方实力的一种较量，自知才能知人。因此，认识自身也是谈判准备工作的一个重要方面。（）9、和客户不太熟悉的情况下，采用个人通信的方式约见客户的效果是最好的。（）10、开盘报价要“狠”，指的是要价要高，可以随意“狮子大开口”。（）1、()的实现是衡量商务谈判成功的首要标准。2、按顾客购买目标的选定程度区分,可把客户分为（）、（）、（）。第2页共6页得分评卷人得分评卷人一、名词解释（每题4分，共16分）二、判断对错（每题2分，共20分）三、选择题（每题1分，共10分）姓名年级专业班级学号座号⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯密⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯封⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯线⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯3、客户资料管理的原则是()、（）、（）4、谈判团队在合作过程中都应注意（）、（）、（）1、简述商务谈判APRAM模式？2、销售人员熟悉自己的产品，主要应从哪些方面入手？3、请简述报价的依据？4、简述26/20/12/2让步模式是什么？第3页共6页1、简述疑虑型顾客的特点。2、简述还价起点确定的原则？第4页共6页得分评卷人得分评卷人姓名年级专业班级学号座号⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯密⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯封⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯线⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯四、简答题（每题6分，共24分）五、问答题（每题8分，共16分）案例分析1一家日本公司要购买美国公司的机器设备，他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题，边听美方代表解释边做记录，然后还是提问题。在谈判中，一直是美方代表滔滔不绝地讲，日方代表认真倾听和记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，要求“回去研究一下”。数星期后，第一个谈判小组回国后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派了第三个谈判小组，还是故伎重演，美国人已讲得不厌其烦了，但也搞不清日本人耍什么花招。等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。当然，日本人大获全胜。问题：本案例说明了什么问题?案例分析2有一个做粮食贸易的商人，是一个大批发商。他经常从北方购进玉米，卖到南方小规模的饲料加工厂。每当他以较低的价格买进后，便分别拜访那些饲料加工厂的负责人，并且开价格单给对方。他拜访的时间多选择在中午，并且很自然的请对方吃饭，或被对方请。按照习惯，吃饭时喝一点酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失态，神志不清。结果把其他人给他的还价单也忘放在饭桌上的公文包内，恍惚而返。到了晚上才打电话给对方，当然是索要他的文件包了，同时提及成交价格。同时，那些饲料厂的负责人以为他真的醉了，常常会以大大高出于他的成交底价的价格与他达成最终协议。问题1、该商人运用了什么技巧？2、运用上述技巧时需要哪些前提条件做保障？在商务谈判中，可使用哪些方法来破解？第5页共6页得分评卷人六、案例分析（14分）姓名年级专业班级学号座号⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯...
