来源于网络《谈判与推销》期末考查试卷（开卷）班级:姓名：学号：成绩一、简答题（5分×4=20分）1、商务谈判的方式主要有哪些？答：面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判2、谈判开局气氛的影响因素有哪些？答：表情、眼神、气质、风度、服装、个人卫生、动作、中性话题、传播媒介3、简述商务谈判的让步方式。答：一次到位、刚柔并济、拖延回旋、留有余地、相互体谅、埋下契机4、商务谈判的沟通方式有哪些？答：1.非语言沟通：①默语符号②体语符号③类语言符号④时空语言符号2.语言沟通：①口头语言②书面语言二、案例分析（20分×3=60分）1、日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚则盛产煤、铁。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，而澳大利亚一方不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动权。可是日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去谈判。澳大利亚人一旦到了日本，一般都比较谨慎，讲究礼仪，不过分侵犯东道主的权益，因而日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显着的变化。有些澳大利亚谈判者过惯了富裕的舒适生活，到了日本几天后，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻子儿女身边去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表，却可以不慌不忙地讨价还价，掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量的款待费做“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。（1）简述商务谈判的类型；（2）分析日方为什么能在谈判中获得大量原本难以获得的利益。答：（1）1、以谈判人员数量分类（一）“一对一”谈判（二）小组谈判（三）大型谈判2、谈判地域分类（一）主座谈判（二）客座谈判（三）主客座轮轮流谈判3、以谈判内容透明度分类（一）公开谈判；（二）秘密谈判；（三）半公开谈判。（2）百战百胜。首先日本人对的生活习惯做了很好的了解，等来了，可以的去给他们营造紧张气氛，而自己却很轻松迟迟不做最后决定，几天就迫于集团压力，不得不早点结束谈判。只能做出让步。谈判这东西考验的就是心理，说明日本人这次准备工作做得比澳大利亚人足。来源于网络2、美国一家公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线，双方都派出了技术力量很强的谈判小组进行谈判。美方开局时的热情非常高，摆出一副志在必得的架势。谈判一开始，美方代表就喋喋不休地大谈特谈他们的生产线如何先进，价格如何合理，售后服务如何周到。在美方代表高谈阔论的时候，日方代表表现的十分低调，一声不吭，只是埋头记录，将美方所谈的每一个问题都详细记下。当美方代表兴致勃勃的讲完以后，问日方代表还有什么问题时，日方代表却摆出一脸茫然的样子装作没有听懂。如此反复了三四遍，美方一开始时的热情减退了许多，场面已不像刚开始那般热火朝天了，整个气氛随即转入了一种相对低沉的状态。日本代表看到时机已经成熟，便开始“冷冰冰”地向对手提出了一连串问题，问题的尖锐程度是美方代表始料未及的。在这种情形下，美方代表阵脚大乱，最终日方将价格压到了美方可以承受的极限，轻松获得了成功。（1）谈判开局气氛的营造方法有哪些？（2）根据案例，分析日方如何轻松获得谈判成功。答：（1）1.感情攻击法2.称赞法3.沉默法4.疲劳战术（2）在美国商人与日本商人的谈判中，日方代表针对美方代表的骄傲、大意、志在必得，使用了沉默的方法，以鼓动美方代表多说，消磨了对方的意志，获取更多信息，从而掌握了谈判的主动权。3、中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。??中方于2000年初到澳方C公司进行全面...
