25/1/18Seite1如何组织实地调查25/1/18Seite2客户申请表分析：行业知识和典型问题：查阅以往的同类型贷款档案，询问本支行、其它支行有经验的信贷员，甚至在线查询。问题包括：行业典型特征如淡旺季、应收应付情况以及利润水平等;生意状况简单分析：包括经营历史、经营现状（资产和损益）、组织结构、贷款用途;风险分析：行业是否风险过高，经营年限是否过短，申请人是否诚实可靠;如二次贷款，分析前次贷款档案，监控表，准备针对性的调查内容？调查前准备工作25/1/18Seite3从各种渠道获取客户个人信息如果在商行有融资历史，询问相关负责信贷人员经营情况和贷款偿还情况，是否关联人（家庭成员、合伙人）在商行有现行贷款（多头贷款嫌疑），担保人是否在商行有现行贷款（互保嫌疑）等等；询问填写申请的商行信贷员,尤其需要注意第一印象中的信息。调查前准备工作25/1/18Seite4客户拜访约定地点时间交通工具：自己到客户那里，还是客户来接调查工具：调查草稿、纸笔、计算器、名片（＋宣传单）客户准备：要求的文件和证明是否准备妥当，相关人员是否到场调查前准备工作25/1/18Seite5给客户打电话表明身份确认申请简要介绍流程和客户约定具体的时间，并确保客户有足够时间如果借款人的生意是家族式的，告诉客户你会去他家看向客户咨询前往路线，给路途留出足够时间告诉客户你需要看到的文本材料出发！安排与客户会面25/1/18Seite6实地贷款调查需要了解的信息客户是做什么生意的,经营模式如何,市场环境如何?组织结构和客户的经营历史(发家史vs.辛酸史)；资产负债表：着重注意应收，存货，存款和负债；损益表：着重关注收入，毛利，各项成本是否齐备；借款用途:具体的计划，总项目成本？检验问题：销售额，权益等。25/1/18Seite7实地贷款调查热身阶段确定谈话对象，搞清楚周围都是什么人，妻子，合伙人，管理者？在客户陪同下参观厂房或店面，形成总体印象：厂房规模、小工人数及繁忙程度、周围人的互动和反应（妻子、父母等），和客户初步宽泛的沟通，如经营历史、经营动机、贷款用途、初始投入、年销售额和利润、小工人数及淡旺季等（和申请表信息交叉检验，和后面的细节进行交叉检验），很多情况下可以“恭维”客户的经营能力，如白手起家，年轻有为，井井有条等。25/1/18Seite8实地贷款调查解释调查程序：得到贷款的程序以及进行财务分析的必要性，可能有点麻烦但这是建立长期商行关系的投资，了解越多贷款批准越容易，对客户资料的保密，注意场合和在场人员（让客户选择地点和在场人员），调查时间和内容等（特别是对小企业贷款）；调查需要多长时间，调查中需要了解哪些情况，是否能够得到所需要的东西，是否相关人员都有时间；介绍调查程序，让客户有心里准备，尽量配合后续顺利进行调查工作。25/1/18Seite9实地贷款调查组织结构和发展历史个体工商户还是公司法人，独资还是合伙，如果合伙，有哪些合伙人，股份比例各是多少，法定的和事实上的老板是谁;管理结构，夫妻或父子共同经营，谁负责什么（管理、财务、对外），对于较大规模的客户是否有专门的管理人员和技术人员，是否有兼职或全职的会计等;之前做什么，为什么转行，有什么转行的优势，初始投入有多少，自有多少，有没有借债，是否都已偿还，当初有没有合伙，之后有没有拆伙，为什么和什么时候拆伙的，拆伙协议是怎样的（以供后面损益和资产调查完成之后进行现场交叉检验）。25/1/18Seite10实地贷款调查损益表成本结构：让客户解释单位产品（销售比率大）的成本构成，不要主观臆断。使用开放式的问题;销售收入：产品和销货比率，今天、昨天、前天、本周、上周、本月、上月销售情况等，和机器产能，工人产能，电费，税收凭证等进行交叉检验，客户是否有销售账目，真实可信程度如何等。和应收账款进行交叉检验。调查后的利润率，申请表上利润水平，客户所说的利润水平，以及行业水平相比较;固定费用：有些固定费用和行业有关，让客户介绍各项费用，比如网吧的光纤费用，广告的纸张和印刷费用等，不要简单概括;权益交叉检验...
