车险无忧：做车险市场的“携程”VIP免费

车险无忧：做车险市场的“携程”10月8日的南京，台风“菲特”余威尚在，淅淅沥沥的雨一直下。迎着雨，帅勇快步穿行在机场停车场里，他扫视一下这个能容纳2000余辆车的空间，瞬间算出的数字是至少8000万，这是南京禄口国际机场潜在的车险市场容量，这种近乎职业习惯的反应则从两年前就埋下了“伏笔”。2012年，帅勇创立了车险电商网站——车险无忧，运作资金有限的他动用了“地推部队”，也即是通过与繁华地段的停车场合作，发放一份能“瞬间打动人心的宣传单”开始网站推广，但从后期跟踪的效果来看，这种看似简单的方法获得的第一批客户的转换率竟达到40%。2013年秋天，地推上升为“秋收计划”，范围扩大。亚马逊创始人贝索斯一直是帅勇的偶像，然而，今天能做到“一键下单”的亚马逊，创业初期也在各大书店门口发放传单，像携程、七天这样的连锁酒店也通过车站、机场等地获取客源，帅勇说：“车险是个讨巧的项目，首先它是个刚需市场，国家规定必须强制买；其次，车险做电商不需要仓储，物流的要求也不高；再次，车险的目标客户很明确，即使找不到人，可以从车开始，车险无忧至少避免了用‘摊大饼’的方式去找客户。”细腻的“地推”帅勇总结他的“地推”取得40%的转换率，与之前的职业训练有关，他笑了笑说：“媒体人转型创业，大都比较细腻。”2011年的某天，《南京日报》汽车版主编帅勇去参加汽车厂商邀请的试驾后返回南京，华灯初上，他忽然不知是要回家还是要回单位，三年的汽车媒体生涯让他感到迷茫，“厂商在乎的更多是面的辐射和推广，一个有局限的舞台注定很难有所作为”，他回忆。帅勇打算创业，汽车是个方向，通过几年的采访，起码熟知这个圈子，与此同时，他觉得汽车是个互联网渗入不太深的行业，他说：“十年前人们去买机票，找个代理点，别人给你说八折甚至是七折就很高兴，而十年后，人们买机票的行为发生了翻天覆地的变化，上网、比价、下单、支付……为什么？因为携程出现了，它把这个行业标准化了。”帅勇的创业，就是想用互联网来跟自己熟悉的汽车业建立点联系，经过反复比较，他最后圈定做车险电商，“因为中国人20年前如何买保险，今天还是照样延续，这个行业需要用互联网来改变点什么。”车险无忧的第一波客户便是从“地推”开始，当帅勇把待发传单交到兼职大学生手里时，还递给对方一个小本，每发一份传单，就要搜集相应车牌号，这些信息最终汇集到车险无忧，一旦私家车主“动用”传单后的优惠券，便会在车险无忧的系统里查到，通过这样的跟踪，帅勇精确地算出这部分客户的转化率在40%左右。细腻“地推”的另一方面是传单设计，例如，车险无忧传单的正面写着：临时停车，请多关照，移车请打这个电话……。现在，南京与其它城市一样，私家车保有量在逐年上升，停车成了问题，有些车主在临时停车时会自制一张纸条，上面留有联系方式便于移车。帅勇设计的这张传单，一开始就让许多人不忍丢掉，因为他们随时有可能用得上，在传单的反面则是帅勇想要传达的信息，“你知道怎么买车险吗？”“你在哪里买车险？”……帅勇说：“传单上的表述一是要简短和精彩，二是要有让人砰然心动的话语”，如传单反面的第一句话便是：“你还在被车险电话骚扰吗？”这是一句戳到大多数人痛点的话，几乎所有的车主都会收到类似的电话和短信，这也是“车主”帅勇的一次难忘的车险体验。在把新车从4S店开出来的第二年，他一度被车险电话骚扰到烦躁，作为一个汽车媒体人，帅勇敏锐地发现，每个保险代理人的报价居然不同，“我究竟要买多少钱的车险？买哪家的？”这是他的第一个疑问。随后他又上网，通过一些算价工具提交信息，没想到第二天，恶性循环地收到更多的骚扰电话，他想：“难道7000亿的车险市场是通过如此方式获得客户的吗？”最后，他通过上保险公司的官网一家一家地查询，还是无法清晰地知道自己的消费，因为，比价的过程很繁琐，保险公司官网上合同条款式的表述让学法律出身的他如坠五里云烟，“那么，普通的非法律专业的人看了这些条款他们清楚自己的消费是什么吗？”他再次产生疑问。这些早先的体验，促成了车险无忧现在的定位：一个全新的、便捷的、不受打扰的自助渠...